Когато майката на Тара Гитау, Уини, отслабна с над 40 килограма, като се храни правилно и започна да произвежда здравословни хранителни продукти в гаража си в Найроби през 2003 г., преобладаващото чувство в кенийската култура беше, че хората с наднормено тегло са богати и здрави, а слабите хора са бедни и болни.

казва

Можете да си представите маркетинговото предизвикателство.

„Предполагаше се, че заможното семейство яде много меса и въглехидрати, а зеленчуците са просто за украса на чиниите“, казва Гитау, сега управляващ директор на Winnie’s Pure Health Products. „Реакцията на коляното беше„ Уини се е счупила? Защо тя ни казва да ядем трева? ’Беше противоположно.“

Winnie’s сега продава 35 продукта, включително брашна, билкови чайове, подправки и дори пилешки фуражи и насърчава цялостен подход към здравословния начин на живот. Промотирайки се като водещ доставчик на здравословна храна в Кения, Winnie’s вече има 120 служители. Снимка на собствената 2-годишна дъщеря на Тара, Сиера, украсява автобусите на Найроби като централен елемент в маркетинговата кампания на бебешката храна на компанията.

През 2008 г. Уини предаде контрола върху компанията на Тара, която има бизнес степен от университета Бейлор, но знаеше, че ще се нуждае от помощ. През 2016 г. тя бе приета да се присъедини към първата кохорта на програмата на Станфордския институт за иновации в развиващите се икономики (известна още като Stanford Seed) в Източна Африка и прекара 12 месеца в обучение от изпълнителни директори и други ментори как да прави иновации и да развива бизнеса си. Говорихме с нея за нейната компания и ролята, която играе образованието й в Станфорд, докато тя и по-малката й сестра Елси продължават напред в начинанието на майка си.

Подписахте се като изпълнителен директор на Уини, след като завършихте Baylor през 2008 г. Това ли беше планът за преход на майка ви през цялото време?

Тя стартира бизнеса за създаване на здравна осведоменост в Кения. Преминала е през уелнес обучение и е отслабнала с това тегло, така че започна да говори на хората за пълнозърнести храни и здравословно хранене. Но хората не знаеха как да получат нещата, за които тя говори, затова тя започна да ги произвежда. Превъртане напред шест години. Чувстваше се така, сякаш е поела бизнеса, доколкото може, и беше уморена. Тя каза, че имаме две възможности: бих могъл да го поема или тя да спре бизнеса и да остави 50 души без работа. Може би това беше просто трик, за да ме накара да го поема.

И така, на 23 години вие влязохте в главната роля?

Майка ми идваше по няколко часа седмично и наставляваше, но бързо излезе. Превъртаме напред още четири години, до 2012 г., и сестра ми Елси се присъедини. Сега тя е оперативен директор.

И как върви?

В момента, в който поех, нашите продукти се предлагаха в около 300 до 400 супермаркета. Днес сме в повече от 1000.

Какви бяха ранните предизвикателства, с които се сблъскахте, когато поехте?

Първото беше асимилацията ми в бизнеса. Когато го поех, той имаше изградена култура около неговия основател, майка ми. Тя беше фокусирана върху създаването на осведоменост, но нашите системи не бяха достатъчно силни, за да произвеждат последователни продукти. Затова се съсредоточих върху политики и процеси. Но аз също исках да расте. Имахме фантастични продукти и търсенето беше повече, отколкото можехме да задоволим. Със сестра ми искахме повече инфраструктура в подкрепа на растежа и чувствахме, че можем да повлияем на нацията като цяло. Но ние се нуждаехме от повече умения, отколкото аз имах, затова инвестирах в личното си развитие в Станфорд.

Търсехте ли специфични умения, когато се записахте в Stanford Seed?

Ние сме семеен бизнес и това, което ми беше ясно, е, че се нуждаем от структуриран стратегически план. Seed изглеждаше като идеалното нещо за мен на този етап от живота: програма за подпомагане на някой с вече установен бизнес да създаде експлозия на растеж. Когато започнах в Seed през май 2016 г., имахме 96 служители. От май 2017 г. сме на 120.

Текущите предизвикателства?

В началото майка ми възложи процеса на смилане на нашите брашна. Но ние искаме да имаме по-голямо социално въздействие, така че инвестираме в машини за увеличаване на капацитета. Винаги сме имали постно управление, при което аз и сестра ми взехме 95 процента от всички важни решения. Но ако искаме да израстваме, трябва да привлечем хора, които са по-умни и по-талантливи от нас, за да изгладят слабостите си. Освен това в момента сме най-вече в градски и полу-градски райони. Искаме да добавим селските райони към нашия модел на разпространение.

Е, как да продавате здравословна храна в култура, в която хората смятат, че е добре да имате наднормено тегло?

Винаги сме правили много безплатни биометрични тестове, където разглеждаме нечии мазнини, костна плътност, калориен прием, съдържание на вода и индекс на телесна маса. Правим много разговори по местните радиостанции, обикновено с хора, които са запознати в тези градове, на местните езици. Те чуват за важността да се хранят здравословно на техния племенен език от някой, когото познават и на когото имат доверие.

Звучи като майка ти е разбирала от маркетинг.

Тя беше изключително силна в това. Преди правеше много безплатни здравни конвенции, където събираше 200 до 300 души, предимно жени, и ги обучаваше за здравословното хранене. Тя ще им даде безплатен обяд и ще демонстрира готвене. Тя също направи много църковни и училищни беседи и беше много подходяща по отношение на приемането на продуктите.

Има ли специфични конкурентни стратегии, които компанията използва, за да се отдели от многонационалните конкуренти?

Определено. Първо, нашите продукти се отглеждат на местно ниво. Например, ние отглеждаме 100 процента от нашите чайове и можем да проследим всичко обратно до производителя. А ние сме семеен бизнес, така че хората чувстват, че могат да се свържат с марката и с Уини, дори ако тя вече не участва. В кенийския дом майката е тази, която взема повечето решения за храната. Затова се фокусираме върху три неща: семейството, чистотата на продукта и доверието.

Всяка конкретна книга или книги, които са ви повлияли на това предприемаческо пътуване?

В Станфорд четем „Целта: Процес на непрекъснато усъвършенстване“ от Eliyahu M. Goldratt и Jeff Cox, за идентифициране на тесни места, увеличаване на производителността и намаляване на оперативните разходи във фабрика. Хареса ми и Who Moved My Cheese ?: Изумителен начин да се справим с промените в работата си и в живота си от Спенсър Джонсън и Кенет Бланшард. Това е мощна книга, която обсъжда справянето с промяната в този развиващ се бизнес свят - инструмент, който всеки успешен предприемач трябва да овладее.