Питър Кънингам и Ханс Оостенбринк от екипа на Citi’s Treasury and Trade Solutions изследват как се променят бързо движещите се сектори на потребителските стоки и ролята на хазната.

Безопасно е да се каже, че почти всеки ден влиза в контакт с бързо движещия се сектор на потребителските стоки. И все пак малцина ще разберат как секторът претърпява дълбоки промени.

След като се радваха на растеж от 3-5% преди пет до 10 години, най-добрите показатели спаднаха до само 1-3%, поради забавящия се растеж на БВП и равни доходи на домакинствата както в ОИСР, така и в развиващите се пазари.

Този депресиран растеж се съчетава с агресивни стратегии за цена/микс, нарастващото навлизане на търговците на дребно и дисконтиране и отделянето на потребителската кошница, тъй като нови по-пъргави играчи излизат на пазара и променят потребителското предложение за конкретни продукти.

Преди няколко години кой би си представил да се абонирате за бръснач и да ви изпращат остриета или да ви доставят кафета на вратата?

Много играчи на бързооборотни стоки реагират бавно на тези тенденции, не на последно място, защото тяхната по-висока цена ги прави по-малко пъргави от новите играчи.

Следователно, с депресиран растеж на горната линия, натиск върху маржовете и възвръщаемостта на активите, спадащ пазарен дял (загуби от 150bps са често срещани сред големите FMCG) и намаляваща печалба на акция (EPS), много компании от FMCG са подложени на натиск от активисти инвеститори и фирми с частен капитал. Изискванията на тези играчи варират, но те обикновено се стремят да управляват по-силни EPS. Това може да бъде под формата на отнемане на несъществени продуктови групи, които действат като забавяне, разработване на стратегии за цифровизация или прилагане на нулево базирани бюджети, при които продуктовите линии трябва да се конкурират за харчене.

Предприятията за бързооборотни стоки са били принудени да отговорят на това предизвикателство и са възприели много от същите стратегии - намаляване на тежкия си продуктов портфейл, придобиване на разрушителни играчи (както на пазара на бръсначи) и намаляване на разходите в целия бизнес.

Поставяне на светлината на прожекторите върху хазната

Чрез повишаване на KPI, като оборотни средства/безплатни пари; себестойност на продадените стоки (COGS); и разходите за продажби, общи и административни разходи (PSA), управителните съвети на компаниите са повишили статута на хазна в своите организации.

Продажбите, доставките и много други части на бизнеса са от решаващо значение. Но хазната играе важна роля при измерването на тези KPI и прилагането на стратегии, способни да постигнат подобрения.

Ролята на хазната в управлението на оборотния капитал се е увеличила от 58% през 2009 г. на 83% през 2017 г., според доклада на Citi Treasury Diagnostics (собствено проучване, което предоставя подробно съпоставяне на хазната, което много мултинационални компании са използвали за измерване на представянето си спрямо групата си от партньори с течение на времето ).

Предизвикателството пред хазната е да се идентифицират най-големите и бързи възможности, които да помогнат на бизнеса да постигне целите си. За щастие голяма част от информацията, от която се нуждае, вече е налична. Ефективното използване на големи данни може да помогне на хазната да реши върху кои области да се съсредоточи и какви инструменти са най-подходящи за изпълнение на нейните цели.

Бордовете на компаниите също обявиха преразгледани финансови цели, за да демонстрират своята ангажираност с финансовата дисциплина. Въпреки че тези KPI са специфични за всяка компания, има някои общи теми - цели за растеж на продажбите; намаляване на разходите; увеличаване на оперативния марж; увеличена възвръщаемост на инвестирания капитал; обратно изкупуване на акции и увеличаване на дивиденти; и подобрения на коефициента на конвертиране на пари в брой.

Банковите партньори могат да подкрепят компаниите в реализирането на възможности за постигане на много от тези KPI чрез редица решения за управление на парични средства, търговия и карти, които стимулират оборотния капитал, намаляването на ДОО и COGS и увеличават оперативната ефективност.

Преди да разгледа потенциалните решения за постигане на тези KPI, Citi работи с много от своите клиенти, за да използва данни за по-добро информиране на решенията. Благодарение на водещата роля на Citi в управлението на глобални търговски потоци (ние обработваме 4 трилиона щатски долара клиентски плащания на ден), можем да споделяме обобщена информация за глобалните потоци на клиента (с Citi) - от кого плащат и събират, колко, колко често, в коя валута и т.н. Тогава можем да използваме тези данни, за да дадем на клиентите прозрение относно потенциалните финансови ползи от приемането на решения.

стоки

Такива прозрения гарантират, че компаниите се фокусират върху области, които ще имат най-голямо въздействие. Това е показано в графичната информация по-горе, която очертава редица възможности за повишаване на ефективността в цикъла на закупуване и плащане на компания.

Първоначален анализ може да се извърши от Citi, за да се идентифицират възможностите по цялата верига на доставки за стимулиране на комбинация от оборотни средства и ползи от намаляване на разходите. Тогава директно подаване на данни от корпоративната система за корпоративно планиране на ресурси може да позволи на банката да завърши по-цялостен анализ, който ще предостави достатъчно подробни детайли, за да позволи изграждането на бизнес казус за инвестиции в нови решения.

Една област, която често дава значителни резултати, е оценка на плащанията на доставчици. Анализът на големи данни може да позволи на компаниите да сегментират своите доставчици и да посочат възможностите за подобрения на оборотния капитал и COGS.

Дълбокото мислене дава резултати

За сектора на бързооборотни стоки оборотният капитал представлява 17% от общия капитал в сравнение с 14% за типичната компания в S & P500, следователно подобренията в ефективността на оборотния капитал имат съществен ефект върху възвръщаемостта.

Компаниите, които са съкратили своите цикли на конвертиране на пари, обикновено имат:

  • По-стабилни политики за дивиденти
  • По-високи нива на реинвестиране и по-висок ръст от първо ниво
  • По-висока възвръщаемост на инвестирания капитал
  • Превъзходна обща възвръщаемост на акционерите

Много предприятия са нараснали, или органично, или чрез придобиване, но не са успели да рационализират банковите си договорености, тъй като те са се разширили. Отново банките са в състояние да използват богатството от данни за оценка на структурите на сметките и механизмите за обединяване или нетиране (включително в банките на трети страни), за да проверят дали има възможности за създаване на по-лека структура (като същевременно осигуряват необходимата подкрепа за бизнеса) и по-ниски продажби, общи и административни разходи. Такива инициативи са разумно домакинство, но могат да бъдат и полезен начин за идентифициране на полезни взаимодействия преди сливане.

Мащабът на възможностите, предлагани на компаниите за бързооборотни стоки в резултат на финансирането на веригата за доставки (SCF), се демонстрира от горната графика.

Като се има предвид многомилиардният размер на много бързооборотни стоки, еднодневното подобрение на дължимите дни (DPO) в резултат от въвеждането на инициатива на SCF може да струва десетки милиони долари: 46-дневната полза за DPO, предоставена от SCF Следователно програмите са изключително ценни.

Обобщение

Ролята на хазната се е променила значително през последното десетилетие. Сега касиерът е активен партньор при вземането на търговски решения и действа като съветник в цялата организация.

Стремежът на бордовете на компаниите за бързооборотни стоки да посрещнат KPI и да отстранят заплахата от активисти-инвеститори и прекъснали участници ще прехвърли повече власт към хазната. Министерството на финансите взема цялостен поглед върху организацията и има преглед на паричните потоци на компанията, което позиционира касиерите добре да инициират дискусии и да проучват решения за подобряване на оборотния капитал и за повишаване на ефективността.

Решенията, които са насочени към оборотен капитал, намаление на разходите за реализация на разходите и разходите и COGS и оперативната ефективност са не само подходящи и подходящи предвид новите оперативни цели на компаниите за бързооборотни стоки, те са основните механизми, които ще позволят на компанията да постигне по-висока обща доходност на акционерите.

Тези решения в крайна сметка ще осигурят средствата, които ще подкрепят капитала, ще насърчават иновациите, ще улеснят придобиването на разрушители, ще позволят обратно изкупуване на акции или ще увеличат дивидентите. Ефективното използване на данни е от решаващо значение за тези решения. Всички банки разполагат с огромни количества клиентски данни, но не всички са инвестирали, за да разработят технологията за интерпретиране и анализ на клиентски данни - и да ги комбинират с външна информация, за да намерят най-подходящите решения, които да помогнат на клиента да постигне целите си. Най-голямата полза от анализа на големи данни е, че той елиминира работата по предположения.

Citi може да помогне. Можем да ви покажем точен анализ на разходите и ползите за всяко решение, като ви предоставим доказателства, които да позволят на вашата хазна да изгради ясен бизнес казус, който да спечели подкрепа и да помогне за трансформацията на вашата организация.

Питър Кънингам,
EMEA Ръководител на потребителския и здравния сектор Търговски решения за хазна и търговия, Citi

Ханс Оостенбринк,
Ръководител на Министерството на финансите и търговията на Бенелюкс, Citi