бизнеса

Влизането в електронната търговия беше едно от най-добрите образователни преживявания в живота ми. Нещата, които научих, всъщност започвайки бизнес, биха били трудни за намиране в MBA или в някакъв бизнес курс.

С това казано, уроците, които научих, се родиха от грешки, които направих. Всяка грешка ви кара да се справяте по-добре в бъдеще, стига да размишлявате върху това, което бихте могли да направите по различен начин. Бих искал да споделя някои от моите грешни стъпки с вас, за да се надявате да ги избегнете и да успеете още по-бързо.

Грешка # 1: Бърза математика

Ако попитате някой опитен предприемач кое е най-важното умение за управление на бизнес, това е математиката. Когато започнах, бизнесът ми беше като хоби за мен, така че не създадох подробен бизнес план или обърнах толкова внимание на математиката, колкото би трябвало.

В резултат на това попаднах в ниша, която имаше добро търсене, но нямаше достатъчно потенциал за приходи, за да си струва. Продуктите, които се опитвах да продам, бяха много евтини и трябваше да продам много повече, отколкото прогнозирах, за да мога да изкарам прилични пари.

Бизнес математиката е много проста. За да видите колко печеливш може да бъде вашият бизнес, използвайте следната формула: Печалба = търсене * (Приходи - разходи).

За да отстраним това, нека приемем, че общо 20 000 души търсят вашия продукт (използвам толкова щедро предположение, за да отчета основната ключова дума, както и някои ключови думи с дълга опашка).

Ако приемем, че можете да се поставите пред дори половината от тези хора, това са 10 000 потенциални купувачи. Ако конвертирате средно между 1-2%, това са 100-200 продажби. Ако средната ви стойност на поръчката е $ 100 и имате марж на нетна печалба от 30%, печалбата ви ще бъде между $ 3000-6000.

Разбира се, това са наистина груби оценки. Но с каквото и да се захванете, ако сте си направили математиката, вие знаете за какво сте. Отне ми два магазина, за да науча правилно урока по математика, защото въпреки че вторият ми магазин имаше много висока средна стойност на поръчката, маржовете бяха толкова тънки, че едва изкарвах пари след факторинг на разходите.

Грешка # 2: Не намиране на празнина на пазара

И двата магазина, които стартирах, бяха базирани на модела дропшипинг. Това означаваше, че съм изправен срещу стотици хора, които ще носят същите предмети, които нося и аз.

Ако не можех да се разгранича по някакъв начин от тях, щях просто да бъда магазин „аз също“ и нямаше да давам никаква стойност на ситуацията. Да не говорим, че все още трябва да се конкурирате с подобни на Amazon и Walmart.

С първия си магазин просто се гмурнах, мислейки, че това е добра ниша, но без наистина да проуча някой от моите конкуренти, за да разбера каква е ситуацията на пазара. Не успях да забележа, че най-големият играч в моята ниша беше просто страхотен. Те разполагаха с всички продукти, които носех, стотици рецензии, хиляди социални харесвания, популярен блог и тонове отразяване в пресата. Те бяха покрили всяка база на пазара и все още си мислех, че мога да се изправя срещу тях. Излишно е да казвам, че търговският магазин е катастрофа.

С втория ми магазин имаше голяма разлика: не по отношение на продуктите, а по отношение на информацията. Наложих се на тази възможност и започнах да правя проучванията си и успях да създам много изчерпателен ресурс в моята ниша.

Не че информацията не беше достъпна другаде, но я представих по начин, лесен за използване и полезен за посетителите. Резултатът? С известни усилия за оптимизация на търсачките (SEO) успях да разширя магазина до 15 000 органични посещения на месец в конкурентна ниша.

Най-лесната пролука за намиране е информационна празнина: не се нуждаете от голяма финансова инвестиция и стойността на вашия бизнес ще бъде не само тази на вашите продукти и списък с клиенти, но и на вашето съдържание.

Безплатно ръководство: Как да намерите печеливш продукт, който да продавате онлайн

Развълнувани от стартирането на бизнес, но не сте сигурни откъде да започнете? Това безплатно, изчерпателно ръководство ще ви научи как да намерите страхотни, новопопулярни продукти с висок потенциал за продажби.

Вземете безплатното ръководство

Научете как да намерите продукт, който да се продава онлайн: Окончателното ръководство PDF, доставено директно във вашата пощенска кутия.

Почти там: моля, въведете имейла си по-долу, за да получите незабавен достъп.

Също така ще ви изпратим актуализации за нови образователни ръководства и истории за успех от бюлетина Shopify. Ние мразим СПАМ и обещаваме да пазим вашия имейл адрес в безопасност.

Благодаря, че се абонирахте. Скоро ще започнете да получавате безплатни съвети и ресурси. Междувременно започнете да изграждате магазина си с безплатна 14-дневна пробна версия на Shopify.

Грешка # 3: Намалявам се с продукти

Първият ми магазин продаваше екологични торби за рециклиране. Тъй като обаче торбите не се продаваха много добре, бавно започнах да добавям други екологични продукти от моя доставчик.

В крайна сметка имах цяла смесица от продукти, без връзка между тях, освен че всички бяха екологични. Това щеше да е наред, ако моята марка беше нещо по-общо, но не беше. Макар че това не вреди пряко на продажбите, идващи от платен трафик, затруднява много обжалването на конкретен клиент и също така наранява усилията ни за търсене.

Грешката тук е по-скоро грешка в марката, отколкото финансова грешка, но изграждането на марка е също толкова важно, тъй като вашата марка е това, което всъщност струва бизнесът ви.

Грешка # 4: Няма план за съдържание

Това беше поредната грешка, която допуснах с първия си магазин. Не положих много усилия в маркетинга на съдържание, което затрудни получаването на органичен и социален трафик, особено с нещо толкова безобидно като чанти за многократна употреба. Поправих тази грешка с втория магазин, който беше изграден с маркетинг на съдържанието като основа.

Трудно е да се напише съдържание за скучна ниша.

Сериозно, колко може някой да успее да напише за чанти за многократна употреба, нали? Ключът тук (което по-късно научих) е да правите маркетинг на съдържание не според продукт, а според вашите клиенти.

Продължавайки примера за чанти за многократна употреба, кой би могъл да използва торбички за многократна употреба? Някой, който е съзнавал околната среда, нали? Също така е вероятно те да се хранят здравословно, да тренират, йога и естествен уелнес. Всичко това са първоначални предположения, но малко изследвания могат да ги потвърдят.

Изграждайки вашата маркетингова стратегия за съдържание около този идеален клиент, а не около продукт, имате много повече неща за писане и много повече начини да се свържете с аудиторията си.

Дори ако вашата ниша е много техническа и успеете да напишете 50 до 100 статии само за нюансите на вашия продукт, тази информация ще стигне само дотук. За да завършите наистина усилията си, бихте искали да имате повече общи неща с клиента си, отколкото само факта, че те купуват нещо, което продавате.

Грешка # 5: Без да мислите безплатно

Някои фирми се справят много добре с раздаването на продукт безплатно. Тъй като бях в екологичната ниша, една такава възможност наистина падна в скута ми.

За съжаление, погрешно прецених цялата работа и загубих целия проект. Направих само една продажба от 300 проби, които изпратих. Ооо.

Халявите, състезанията и раздаването са ефективен начин за пускане на пазара на продукт, но не са подходящи за всяка ниша. Безплатните биха работили върху нетрайни или консумативни продукти: грижа за кожата, храни, добавки и други подобни. За всички останали продукти - дори ако това е нещо, от което някой би могъл да поръча друг, като например дреха - е много трудно да се работи.

Това, което научих от този скъп опит, беше, че тези трикове всъщност не стимулират продажбите; те изграждат марка. И за да изградите марка, трябва да имате план.

Грешка # 6: Провеждане на състезание без план

Разтърсвайки се от безплатното, все още търсех ефективни начини да пласирам бизнеса си с чанти. Реших да провеждам конкурс с блогър. Реших, че можем да вземем няколко връзки и споделяния в социалните мрежи, а също така бих увеличил следването и списъка си с имейли в социалните медии.

Този път бях по-подготвен финансово, тъй като предложената награда беше само сертификат за подарък от 50 долара. Резултатът? Почти утроих последователите си в социалните медии и конкурсът се оказа хит.

Или беше? Тъй като вече бях направил грешка # 4, нямах план за съдържание, който да проследя с всички тези последователи в социалните медии.

Номерът със социалните медии е, че трябва да ангажирате последователите си от самото начало. Намерете съдържание, което да споделяте всеки ден. Пускайте свое собствено съдържание редовно. Започнете разговори. Бъди полезен. Кой би помислил, че Facebook и Twitter могат да бъдат толкова много работа. В крайна сметка за всички мои последователи бях забравен. Още един научен урок!

Следващия път, когато планирате да провеждате състезание, уверете се, че планирате последствията от него. Това планиране може да се окаже далеч по-ценно от самото състезание.

Грешка # 7: Губене на прекалено много време със служебни задачи

В икономиката съществува концепция за алтернативни разходи. По същество, когато решите да се възползвате от една възможност, „цената“ на това за вас е, че времето ви вече не е свободно за други възможности. Така че цената на една възможност всъщност е всяка друга възможност, която имате.

Ако стартирате бизнеса си като мен, има вероятност да сте направили всичко сами. Създадохте своя онлайн магазин, поработихте с него, качихте продукти, написахте всички описания, направихте целия маркетинг. Ефектно шоу за един човек.

Проблемът тук е, че докато правиш всичко сам е страхотно, това също отнема изключително много време. Това е време, което бихте могли да използвате другаде - да го прекарате със семейството си, да подготвите нови идеи или да изградите бизнес отношения, само за да назовем няколко.

Помощните задачи се предлагат в две разновидности: необходими и ненужни.

Искате да опитате и автоматизирате колкото се може повече необходими служебни задачи. Този процес ще струва малко пари, но главоболието и душевните болки, които спестявате, обикновено надвишават парите, които ще похарчите. Освен това често можете да намерите хора, които с удоволствие ще изпълнят тези задачи (качване на инвентар, въвеждане на данни и др.) Вместо вас за разумна сума.

Излишните служебни задачи трябва да отидат в блока за рязане. Под ненужни имам предвид неща като прекарване на прекалено много работа с логото на вашия сайт, бъркане с няколко пиксела в размера на изображението, навлизане в ненужни подробности за цвета на бутона или някаква друга незначителна промяна, която вероятно вие сами сте забелязали.

Някои от нещата, които споменах по-горе, могат да имат положителен ефект върху вашите реализации, но ще разберете само след като имате много посетители и продажби, за да ги сравните. В ранните етапи на вашия бизнес искате да избягвате тези неща.

Особено след като след два часа бърникане ще почувствате, че сте свършили много работа, но реално погледнато, времето ви би могло да бъде по-добре изразходвано.

Грешка # 8: Не знам кой е идеалният ми клиент

Това беше грешка, от която се научих, след като работех с първия си онлайн магазин, но все пак правех грешни стъпки, когато работех с втория си магазин.

Извършването на качествено проучване на ниши се състои от две части: намиране на продукт и познаване на вашите клиенти. Трудното тук е, че можете да имате клиенти и след това да изградите продукт, но е много трудно да имате продукт и след това да търсите клиенти.

Повечето от общоприетите мъдрости казват, че трябва да се разглеждат числата и анализите при изследване на ниша и това е абсолютно необходимо, но решаваща стъпка, която не направих, беше да намеря идеален клиент и да изградя потребителски профил.

Дори ако вашата ниша има достатъчно търсене и добър избор от продукти, без да познавате идеалния си клиент, ще ви бъде много по-трудно. Това се случи с втория ми магазин. Имах много добри месеци, но не насочвах достатъчно клиентите си и поради това вероятно загубих от много продажби.

Ако ровите достатъчно дълбоко, ще откриете, че нишите имат ниши в себе си. Колкото повече можете да насочите, толкова по-добре, тъй като ще бъде по-лесно да се идентифицирате с нуждите на вашия клиент.

Продадох доста сложно електронно оборудване във втория си магазин. Дори сред безбройните селекции от продукти в моята ниша имаше нива: някои бяха по-малко сложни, други бяха в средата, а други бяха много напреднали.

В магазина ми бяха изброени и трите типа, но в ретроспекция, ако се бях фокусирал само върху един тип, щях да се свържа с клиентите си още повече - и нямаше да ми е толкова трудно да се свържа с правилните влиятелни лица. Моето положение беше нещо като „твърде професионалист за начинаещите и твърде начинаещ за професионалистите“.

Грешка # 9: Нямате солиден маркетингов план

„Не успявам да планирам, планирам да се проваля“, или поне така се казва.

Когато създавате уебсайт за електронна търговия и знаете кои са вашите клиенти и къде можете да ги намерите, настройването на маркетинговия ви план трябва да е лесно. За съжаление, тъй като не знаех нито едно от тези неща, маркетинговият ми план беше по-скоро план „спагети на стената“. Един ден щях да правя едно, а друг ден друго. Не е най-добрата идея.

Въпреки че всеки магазин на Shopify трябва да има добре заоблен маркетингов план, който обхваща всички бази, очевидно някои канали ще бъдат по-ефективни от други. Някои бизнеси ще се справят по-добре с реклама с плащане на клик (PPC), докато някои ще блестят със SEO или социални медии. Имейлът също е стабилен канал за продажби.

Какъвто и да е вашият план, уверете се, че той е на място от момента, в който стартирате. Естествено ще се появят нови възможности, но вашата основа, ако е силна, ще позволи стабилен и мащабируем растеж.

Грешка # 10: Попадане в сладки приказки на PPC компания

Когато бизнесът ви е в млада възраст, лесно можете да видите всяка услуга и софтуер като сребърна точка за вашите проблеми. Дори не мога да преброя колко време трябва да съм прекарал в разглеждане на сайт след сайт, търсейки решението на всичките си проблеми с придобиването.

Тогава една компания привлече вниманието ми. Наистина можеше да бъде всяка компания, но за мен беше тази. Беше малко скъпо и щеше да ми навреди сериозно, ако не се получи, но привлекателността на техните маркетингови видеоклипове и необикновените резултати, които те показваха от други клиенти, ме привлякоха.

След това се обадих с тях, в който те ме убедиха, че могат да обърнат бизнеса ми с главата надолу и той просто ще работи на автопилот.

Не можех да греша повече. Резултатите? Бях заседнал в 6-месечен договор, който ми костваше добра порция пари и всички продажби, които направих през този период, бяха от собствените ми усилия за SEO - нито една от заплащането на кликване (PPC). Моля, имайте предвид, че това не е атака срещу тази компания! Сигурен съм, че са добри в това, което правят, но грешката ми беше да видя, че избраната от мен ниша не е подходяща за тяхното решение.

Фирмите с плащане на кликване, които съм срещал, имат две схеми на заплащане: а) те начисляват такса и от тази такса те ще използват фиксирана сума за вашите реклами, или б) можете да похарчите толкова, колкото като за реклами (над фиксиран минимум) и им плащайте определен процент от рекламните си разходи за такси.

Със схема (а) вие като малък бизнес ще вложите много капитал в това да платите само за услугата, без да получите голяма възвръщаемост, а със схема (б) трябва да имате голям бюджет, за да започнете с.

Ако падаш на кораб като мен, ще бъде много трудно. Един мой приятел използваше същата услуга и той спечели малко пари, но това не беше нещо близко до нещо, от което да се живее. Ако произвеждате собствени продукти или ги доставяте по такъв начин, че да имате много удобни полета, тогава и едва тогава можете дори да помислите да отидете по този път. Много компании са изключително успешни с PPC, но това е просто въпросът да направите правилните си номера.

Какво препоръчвам на новите предприемачи

С всички тези изложени грешки може да се чудите: Как да разберете, че сте на прав път? Никой не може да предскаже бъдещето за вас, но за да помогнете по някакъв малък начин, ето кратък списък на упоритата, но полезна работа, която трябва да направите, за да стартирате успешно и да стартирате онлайн магазин:

  • Проучете вашата ниша: има ли търсене?
  • Познайте клиентите си: за кого точно решавате проблем?
  • Намерете празнина на пазара: има ли някаква стойност, която можете да добавите, или сте просто магазин за мен?
  • Подгответе маркетингов план.
  • Избягвайте да губите време с разсейване.
  • Помислете два пъти и внимателно проверете всяка компания, с която работите, и избягвайте всеки, който „гарантира“ големи обещания.
  • Използвайте хубав, изчистен дизайн, с който не е нужно да се занимавате.

И последно, но със сигурност не на последно място: упорствайте!

Бележка на редактора: Версия на тази статия първоначално е публикувана на 10 юли 2014 г.