Резюме

Преговорите са неотменим компонент на човешкото общество в съвременния свят, така че изучаването на личните характеристики на преговарящите, които влияят върху избора им на стратегия, тактика и стил на водене на преговори, е уместно и важно. Познаването на моделите на избор на партньор на една или друга стратегия на поведение влияе върху успешния процес на преговори и помага за постигането на целите. Направихме проучване на връзките между нивото на тревожност, мотивацията за успех и за избягване на неуспех и самочувствието до нивото на макиавелизма. Тази статия разглежда личните характеристики, които влияят върху избора на манипулативна тактика на поведение при преговори.

личностни

Монич, М.С.
Московски държавен университет "Ломоносов", Москва, Русия
Матвеева, Л.В.
Московски държавен университет "Ломоносов", Москва, Русия

Ключови думи: стратегия, тактика и стилове на договаряне, манипулация, макиавелизъм, безпокойство, самочувствие, мотивация за постигане на успех, мотивация за избягване на провал

В момента в развитието на обществения ум в Русия старите ценности се променят в нови. Съвременното пазарно общество се характеризира с липса на стабилност и е силно конкурентноспособно. При тези условия броят на хората, които се опитват да манипулират общественото и индивидуалното съзнание, неминуемо ще се увеличи. Доста често преговарящите работят от желание да постигнат собствените си цели за сметка на желанията на своите партньори; те имат тенденция към съперничество и агресивен стил на преговори. Такива преговарящи обаче рядко използват открити заплахи и изнудване, като обикновено предпочитат по-ефективни „хуманни” и скрити тактики.

Теория и практика на преговорния процес

Манипулацията е скрито психологическо въздействие, насочено към хората, което ги принуждава да действат в съответствие с целите на манипулатора. Всеки в различна степен е способен на манипулативно поведение, но някои хора са по-склонни към него и по-способни да успеят в това от други.

Започваме тук, като определяме мястото на манипулацията в структурата на преговорния процес. Стратегията, тактиката и стилът са основните елементи, които характеризират преговорите. Различни автори-изследователи на преговорния процес - психолози, дипломати, социални учени - са изследвали различни начини за разбиране и разграничаване на понятията стратегия, тактика и стил на общуване.

Стратегията определя целта на преговорите и уреждането, които са основните основи за постигане на целта. Дубинин (2006) използва метафората на „война“, за да определи стратегията. За Мокшанцев (2002) стратегията е най-общото, дългосрочно планиране на преговорите; това е планирането на общата насока на всички дейности, ориентирани към постигане на целта. Според Hasan (2003) стратегията е възможен участник в процеса на регулиране на дадена ситуация. За Mastenbruk (1993) стратегията не води до преговори, но преговорите са поведенческа стратегия. Той идентифицира три стратегии за взаимодействие: сътрудничество, преговори и борба. Разговорите са стратегията, необходима, когато са заложени различни интереси, но двете страни имат известна степен на взаимна зависимост, което ще позволи на страните да постигнат споразумение, изгодно и за двете (Mastenbruk, 1993). Манипулацията е поведенческа стратегия, но обикновено тя се проявява като тактика в преговорите.

След определянето на стратегия за преговори е необходимо да се разработят тактики за тяхното управление. Тактиките са техника, метод, процес или набор от взаимосвързани техники за изпълнение на избраната стратегия. Целта на стратегията е да идентифицира какво трябва да се постигне в преговорите, а задачата на тактиката е да определи как точно да работи в координация със стратегическите намерения. Манипулацията, като една от многото налични тактики в арсенала на поведението на преговарящите, е често срещан начин за постигане на цел.

Специфичните тактики включват избора на определен стил на преговори в отношенията с партньор. Тя може да бъде или конфронтационна, или насочена към сътрудничество. Между тези крайности има много възможни нюанси в стила на отношенията, продиктуван от стратегическия план,

тактиката, преговорите и понякога личните характеристики на преговарящите. Mastenbruk (1993) разграничава тези възможности, като подчертава четири лични стила на преговори: аналитично-агресивен, гъвкаво-агресивен, етичен и общителен. Мокшанцев (2002) изследва стиловете на преговори в рамките на сътрудничеството и конфронтацията, като откроява съответно пет и два режима. В рамките на сътрудничеството: търговия, партньорство, сътрудничество, помирение и бизнес стилове. Като част от конфронтацията: твърди и меки стилове. Доценко (1996) откроява определен мащаб на междуличностните отношения, възможността за поставяне на всички човешки действия по ценностната ос „отношение към друг по отношение на ценностите – отношение към друг като средство“. В едната крайност са партньорството и сътрудничеството; от друга - господство и манипулация.

В психологическата литература терминът манипулация има три значения. Първият е заимстван изцяло от технологиите и се използва предимно в инженерната психология и психологията на труда. Във втория смисъл, който е заимстван от етиологията, манипулацията се разбира като „активното движение на животните на компоненти на околната среда в космоса“ (Fabri, 1976). Третото определение, извлечено от внимателен анализ на книги, занимаващи се с проблема на манипулацията, идва от Доценко (2003): манипулацията е вид психологическо влияние, чието умело изпълнение води до възбуждане на намерения у друг човек, които не съвпадат с реално съществуващите желания на този човек. Манипулацията винаги има скрит ефект, за който жертвите не знаят.

Възможно е да се идентифицират следните основни характеристики на манипулацията, както са посочени в трудовете на много автори (Cialdini, 2009; Dotsenko, 2003; Dubinin, 2006; Mokshantsev, 2002; Shostrom, 2000; и други): тайна, измама, експлоатация, господство, управление, контрол, принуда или използване на сила за манипулиране и противоречие на волята на друг, личен интерес, отношение към друг като средство, косвен ефект, влияние, програмиране на мисли.

За да се постигне резултатът, няма значение дали преговарящият умишлено използва манипулация или не. резултатът е постигането на целта; без значение каква е комбинацията от ходове или успешната комбинация от обстоятелства, целта е постигната. има две възможни цели на манипулация. първият вариант е постигане на резултат; манипулаторът отговаря на целите. това е манипулация на средства, начин за постигане на целта. тази опция се използва по-често при преговори. вторият вариант е манипулацията да е самоцел. Човек манипулира за емоционалния компонент, който съпътства манипулацията.

Човек може да научи техниките и тактиките на манипулация, но някои хора владеят тези техники по-добре от други. Степента на успех на манипулатора зависи до голяма степен от това колко голям арсенал от инструменти е на разположение и колко гъвкаво ги използва манипулаторът. За успешна манипулация е необходимо да имате усещане за опонента, да познавате и разбирате неговите желания и възможности, да можете да намерите думи, които да „задействат“ манипулацията. Тези качества могат да бъдат развити, но все пак някои хора първоначално са склонни към манипулация и имат способността да манипулират.

Има много причини за манипулиране на хората: „По-лесно е.“ „Харесва ми, когато някой друг ми върши работата.“ За да се предпазите от изразходване на време за манипулативни тактики на преговорно поведение, е необходимо да разберете дали противниците са склонни към манипулация, да разберете техния вътрешен свят.

За да анализираме склонността към манипулация, използваме концепцията за макиавелизма. Макиавелизмът е психологически синдром, основан на комбинация от взаимосвързани когнитивни, мотивационни и поведенчески характеристики.

Основният психологически компонент на макиавелизма като личностна черта е убеждението, че при общуването с другите човек може и трябва да бъде манипулативен; специфичните умения за манипулация са изградени върху разбирането на психологията на партньора в преговорите. Макиавелизмът като личностна черта отразява желанието и намерението да се манипулират други хора, като се крият истинските намерения.

Шостром (2000) описва манипулатор като човек, който се отнася към себе си и към другите като предмети, „неща“, които подлежат на използване и контрол. Съвременният манипулатор е продукт на научен и пазарен подход, при който човек се разглежда като нещо, за което човек трябва да знае много, за да може да има ефект върху него.

Парадоксът на съвременните човешки роботи се състои във факта, че въпреки че работата им им дава най-голямата възможност за саморазвитие и постигане на удоволствие от живота, те избягват каквито и да било рискове от умствена възбуда или участие. Всъщност манипулаторите са много притеснителни хора, страхуващи се от провал. Shostrom (2008), позовавайки се на други автори, предоставя списък с причините за манипулация.

Първата причина идва от Ф. Перлц, който твърди, че основната причина за явлението манипулация е вечният вътрешен конфликт между човешкото желание за независимост и независимост, от една страна, и желанието да се намери подкрепа от околната среда на други. Ерих Фром посочва друга причина за манипулация. Той вярва, че добрите отношения между хората - любовта и също така придобиването на любов - не са лесни за постигане, така че манипулаторите трябва да се задоволят с мързелива, жалка алтернатива: те отчаяно се опитват да постигнат абсолютна власт над другите, така че другите ще правят това, което искат.

Третата причина за манипулация се предлага от Джеймс Бюджентал и други екзистенциалисти. Казват, че рискът и несигурността обграждат хората от всички страни. Осъзнавайки условията на своето съществуване в света, тяхната „екзистенциална ситуация“, те се чувстват безпомощни. Пасивният манипулатор използва собствената си безпомощност; активен манипулатор използва чужд.

Берн (2011) предлага хората да започнат да играят игри помежду си, за да управляват по-добре емоциите си и да избягват интимността. Съответно, манипулаторът може да бъде определен като човек, който се опитва да избегне интимността и участието в отношенията с другите и следователно взаимодейства с тях чрез натиск. Хората трябва да ги одобрят. Пасивните манипулатори изграждат живота си върху тази аксиома и следователно по принцип те не искат да бъдат честни и откровени с другите, но винаги се опитват да ги угодят чрез кука или мошеник.

След като разгледахме възгледите на тези автори, можем да заключим, че основните личностни фактори, които определят склонността към манипулативно поведение, са високата тревожност и мотивацията и желанието да се избегне неуспехът да се получи социално одобрение. По отношение на желанието за постигане на социално одобрение, изглежда, че това е защитна реакция, компенсация за подценена самооценка. Когато хората мислят, че техният „идеален Аз“ не съответства на представите за техния „истински Аз“, те започват да търсят социална подкрепа, социални доказателства, които ще им помогнат да издигнат мнението си за себе си.

Важният факт е мотивацията на преговарящия да постигне успех или да избегне провал в преговорния процес. По време на този процес постигнатото споразумение ще се счита за успех, но неуспешните преговори водят до схващания за неблагоприятна, лоша сделка. В мотивацията за постигане има две тенденции: постигане и избягване, „надежда за успех“ и „страх от провал“ (Матвеева, Деревягина и Гараева, 2010). Манипулаторът се стреми да избегне неуспех, неблагоприятен резултат от преговорите.

Основен личен фактор в манипулацията е високото ниво на тревожност. Тревожността е основен механизъм, който помага на хората да живеят. Тревожността на фона винаги присъства в човешкия живот и е задължителна характеристика на дейността. В ситуации, когато има бариера пред реализацията на дадена цел, човек изпитва чувство на безпокойство. Хората с високо ниво на тревожност са колебливи, страховити, в капан, педантични; те трябва внимателно да планират своите дейности. Тревожните хора са подценили нивото на своите претенции и като правило са доминирани от мотивацията да избегнат провала.

Предистория на изследването

Целта на нашето изследване беше да изследва детерминантите на личното поведение в общуването. Нашите цели бяха идентифицирането на такива взаимосвързани лични детерминанти и психологически анализ на получаването на лични отношения. Имахме четири хипотези:

  1. Колкото по-високо е нивото на тревожност, толкова по-голяма е податливостта към манипулация.
  2. Колкото по-изразена е мотивацията за избягване на неуспех, толкова по-висока е предразположеността към манипулация.
  3. Колкото по-ниска е самооценката, толкова по-висока е тенденцията да манипулирате другите.
  4. Колкото по-висока е склонността към манипулация в конфликтна ситуация, толкова по-голямо е предпочитанието към стратегия за конкуренция.

Използвахме пет метода: адаптацията на руски език на теста MACH-IV за макиавелизъм (Christie, Geis, 1970); въпросник за мотивацията за успех и страх от провал (EOR) (Rean, 1999); скалата на Тейлър с манифестната тревожност, техника за диагностициране на нивото на тревожност (Тейлър, 1953; адаптация: Норакидзе, 2002); техниката на самооценка на Будаси (1971); тест за определяне на предпочитаната стратегия за преговори (Томас, 2009; адаптация: Гришина, 2009).

За събиране на данни използвахме сайта http://services.ht-line.ru, лаборатория „Човешки технологии“. За данните използвахме SPSS Statistic 16.

В проучването са участвали 66 души на възраст между 18 и 27 години. От тях 33 бяха жени и 33 бяха мъже. Респондентите бяха студенти в московски университети; по-специално 41 души бяха от Московския държавен университет „Ломоносов“, включително студенти от Факултета по психология (26).

Резултати от изследването

Анализът на резултатите от проучването се проведе на два етапа. На първия етап идентифицирахме връзки между податливостта към манипулация и детерминантите на личното поведение в групата на респондентите. Във втория етап разгледахме връзката между предпочитаната стратегия за преговори и детерминантите, използвайки таблици за непредвидени обстоятелства.

В Таблица 1 предоставяме обща информация за пробата. Използвайки тези данни, направихме корелационен анализ и разделихме респондентите на групи от тези с висок, среден и нисък макиавелизъм.

маса 1

Главна информация за пробата