Вече не поддържаме тази страница.

За най-новите бизнес новини и данни за пазарите, моля, посетете CNN Business

herbalife

Напоследък всички погледи са насочени към Herbalife, компания за загуба на тегло и хранителни добавки на стойност 4 милиарда долара, която мениджърът на хедж фондовете Бил Акман атакува като предполагаема "пирамидална схема".

Herbalife (HLF) оспорва тези такси, като казва, че неговата многостепенна маркетингова стратегия е над борда. Но заглавията изведоха тази огромна индустрия в светлината на прожекторите.

От червилата, продавани от емблематичните "Avon дами" до популярната тренировъчна система P90X, многостепенните маркетингови компании представляват близо 30 милиарда долара годишни продажби в САЩ и привличат десетки милиони американци като независими търговци. Ето поглед към това как работи индустрията.

Какво представлява многостепенният маркетинг?

Многостепенните маркетингови компании използват мрежа от независими търговци, които продават продукти директно на хора в тяхната общност. Тези търговци печелят доходи въз основа на личните си продажби, както и продажбите на хора, които те наемат да работят за компанията.

Докато критиците обвиняват многостепенните маркетингови компании, че са пирамидални схеми, Федералната търговска комисия казва, че една компания се квалифицира като пирамидална схема само ако нейните продавачи получават заплащане предимно въз основа на набиране на персонал, за разлика от продажбата на продукт или услуга на дребно.

„Въпреки че със сигурност разчитаме на набиране на персонал за продажба на нашите продукти, компенсацията се основава не на набирането на други хора, а в крайна сметка на продажбите на продукта на реални хора, които използват продуктите“, каза Джоузеф Мариано, президент на Директните продажби Association, индустриална търговска организация, която представлява приблизително 200 компании за директни продажби, включително Herbalife. Почти всички компании за директни продажби разчитат на многостепенен модел.

Как работи?

Когато се регистрирате за продавач в многостепенна маркетингова компания, вероятно ще трябва да закупите предварително някои от нейните продукти, за да имате инвентар за продажба.

Компанията ще ви предложи продукти с отстъпка на едро и след това вие продавате тези продукти на приятели, членове на семейството и други клиенти на по-висока цена на дребно. Ако убедите клиент да стане продавач, тогава ще спечелите и приходи от продажбите им. Същото важи и за всеки, който наемат. И така нататък. Тъй като вие и вашите новобранци продавате повече продукти, потенциалът ви за печалба нараства.

Най-продаваните често се възнаграждават с допълнителни стимули - от безплатни служебни автомобили (помислете за розовите кадилаци на Мери Кей) до платени корпоративни пътувания на всички разходи.

Съществуват обаче много неблагоприятни разходи, които могат бързо да се добавят. Освен закупуването на инвентара има такси за регистрация, комплекти за добре дошли, обучителни семинари, маркетингови материали и продуктови партита.

За да продадат телефонна услуга за ACN, например, продавачите трябва да увеличат такса за кандидатстване от $ 499. За да станете консултант по красота на Mary Kay, трябва да си купите стартов комплект за $ 100.

И повечето компании имат списък с изисквания за пране, включително квоти за продажби от стотици или хиляди долари на месец, които трябва да бъдат изпълнени, за да останете „активен“ продавач и да се класирате за желаните проверки на комисионните.

Кои са продавачите?

През 2011 г. приблизително 15,6 милиона американци са работили като търговци в многостепенни маркетингови компании, според Асоциацията за директни продажби.

В миналото типичният директен продавач беше жена на средна възраст и данните на DSA все още подкрепят това. Но нещата започват да се променят.

Докато по-голямата част от продавачите - 78% - все още са жени (много компании като Avon и Mary Kay са насочени почти изключително към жени), процентът на мъжете, които навлизат в бизнеса, нараства. През 2011 г. около 22% от продавачите са мъже в сравнение с 14% през 2008 г.

И възрастта на продавачите започва да се изкривява и по-млада, според DSA.

Мариано каза, че младите хора са привлечени от гъвкавия график на работа и възможността да използват социалните медии и други нови медии като маркетингови инструменти за продуктите. Междувременно критикът Робърт ФицПатрик, който управлява уебсайта Pyramidschemealert.org, обясни промяната на суровия климат на работните места за студенти и наскоро завършили студенти.

Колко пари всъщност правят?

В промоционално видео на своя уебсайт, Herbalife предлага на потенциалните продавачи „несравнима международна бизнес възможност“.

Но в действителност по-голямата част от търговците в индустрията печелят скромни месечни доходи - ако изобщо правят пари. Някои продавачи могат дори да загубят пари, след като бъдат взети предвид техните предварителни разходи и покупки.

През 2011 г. около 25% от продавачите на Herbalife са постигнали така наречения „статут на лидер“, като ги квалифицират за проверки на комисионни. От тези най-продавани, активните лидери получават среден годишен доход от $ 637. Междувременно най-добрите 0,6% имаха средна компенсация от $ 336 901, според заявленията на компаниите.

Други компании разказват подобни истории. През 2011 г. само 12,7% от 80 613 активни търговци на Nu Skin в САЩ са получили проверка на комисионна. И повече от половината от 114,2 милиона долара комисионни в САЩ, които тя разпредели през тази година, отидоха при по-малко от 1% от продавачите, група от приблизително 113 продавачи, наречени „изпълнителни директори на Blue Diamond“.

Много компании, като Avon и Mary Kay, издадоха малко подробности за средния доход на своите продавачи.

З.сега много от тези компании са там?

Само в САЩ има стотици многостепенни маркетингови компании, които продават разнообразни стоки и услуги.

Понастоящем Асоциацията за директни продажби представлява около 200 компании и казва, че има още около 50, които очакват приемане.

Много от базираните в САЩ компании също имат големи международни продажби, които в някои случаи съставляват по-голямата част от продажбите им.

Какво продават?

Почти всичко. Много от имената на домакинствата в многостепенната маркетингова индустрия, като Avon (AVP), Mary Kay и Nu Skin (NUS), продават козметика и продукти за грижа за кожата. Има обаче компании, които продават свещи, хранителни стоки, застрахователни полици, електрически услуги, вие сами го кажете.

Amway - който съществува от десетилетия - продава храни, витамини, съдове за готвене и грим, наред с други артикули.

Уелнес продукти, като енергийни напитки или барове за отслабване и шейкове, продавани от Herbalife, са най-новата лудост.

Вземете Beachbody, компанията, която стои зад фитнес лудостта на Тони Хортън P90X.

През двете години, след като Beachbody създаде многостепенно маркетингово подразделение, използвайки „Team Beach coaches“, продажбите му скочиха над 60%.

Така че струва ли си?

Критиците казват, че многостепенният маркетингов модел е неустойчив. Ако наемете всичките си приятели и съседи да продават един и същ продукт, те питат, няма ли да останете без клиенти?

„Ако исках да продам продукт, последното нещо, което искам, е съседът ми да продаде същия продукт“, каза FitzPatrick.

Оборотите са високи. Но тъй като продавачите се провалят, повече се набират да заемат тяхното място.

Например, Herbalife например е имал 52% степен на задържане за най-добрите си търговци през 2011 г., според годишния отчет на компанията.

Поддръжниците на индустрията се противопоставят, че многостепенният маркетинг представлява жизнеспособна възможност за бизнес на пълен работен ден за тези, които полагат часове и усилия на пълен работен ден. Но повечето продавачи работят само на непълно работно време, за да спечелят допълнителни пари или да получат отстъпка от любимия си продукт.

"Повечето хора продават само за няколко часа от всяка седмица. Те не отделят много време за това", каза Мариано. "Това е красотата на бизнеса."