„Диамантите са завинаги, но конвертираните клиенти са още по-добри“ (неизвестен гуру за дигитален маркетинг). Не можахме да се съгласим повече и автоматизацията на маркетинга е идеалният инструмент за оптимизиране на фунията Ви за преобразуване. Каним ви да прочетете, за да научите как да рационализирате фунията си с настройка за автоматизация.

Докато диамантите си проправят път от моя до магазина, асортимент от професионалисти внимателно се грижи за тях, превръщайки „скалите“ в луксозни бижута. По същия начин, бизнесът се стреми да конвертира потенциални клиенти в ценни активи, т.е. клиенти, като ги възпитава по време на пътуването им от осъзнаване до конверсия. Маркетолозите наричат ​​това „фуния за преобразуване“, а автоматизацията на маркетинга, като тази, предлагана от водещите платформи за имейл маркетинг, е свързана с създаването на възможно най-добрите фунии.

фуния

И все пак, автоматизацията на вашата фуния за преобразуване има още едно широкообхватно предимство. Процесът на изграждане и конфигуриране на автоматизирани дейности за вашата фуния ви принуждава да структурирате усилията си в стратегическа перспектива, като се има предвид как всяко взаимодействие с вашите потенциални клиенти влияе върху тяхното движение към конверсия.

Тази двойна стойност на автоматизацията на фунията, практична и стратегическа, се превръща в реални резултати. 2017 г. проучване на Regalix показа, че автоматизирането на маркетинга повишава производителността на продажбите с цели 14,5% и намалява режийните разходи за маркетинг с 12,2%, като подхранването на олово е един от основните начини, по които фирмите използват автоматизацията.

Основи на фунията (и повече)

Нека започнем с основите, фунията за преобразуване. Повечето професионалисти в областта на дигиталния маркетинг описват фуниите като четири или петстепенни онлайн процеси за преобразуване на олово, при които маркетинговите усилия на компанията насочват потенциалните клиенти от това да разберат за предложенията на компанията до предприемането на конкретно желано действие, напр. закупуване на продукт.

Много от тях включват и действия след действие/след продажба, за да поддържат клиент, който се е обърнал, да се върне. Естествено, всеки етап от фунията е по-тесен от предишния. Не всеки, който стане наясно с вашите предложения, ще се заинтересува и не всяка заинтересована страна ще иска да купи и т.н.

Етапи на фунията за преобразуване и възможности за автоматизация:

1. Информираност

Този начален етап се фокусира върху дейности, които ви помагат да достигнете до нова аудитория, като ги запознаете с това, което правите и предлагате. От решаващо значение за тази стъпка, както е обсъдено по-долу, е сегментацията. Насочването и привличането на грешна аудитория е добър начин да намалите процента на реализация, губейки време и маркетинг долари по пътя.

Тук ще използвате и вашия уебсайт, бюлетини и друго съдържание, за да позиционирате вашата марка като предпочитана алтернатива, авторитет по „темата“. Вашата цел е да осъществите смислен контакт с вашите потенциални клиенти, предизвиквайки достатъчно интерес, за да могат те да оставят информацията си за контакт. Оформлението, графиката и копирането са от първостепенно значение за успеха на този етап, така че обмисляйте използването на доказани шаблони и помощни инструменти, като имейл и конструктори на целеви страници.

Типичните дейности за информираност включват PPC кампании, SEO/органично търсене и маркетинг в социалните медии.

Примери за автоматизация

Преди да започнете автоматизацията си, ще искате да съберете възможно най-много потенциални клиенти (повече потенциални клиенти, които отиват във вашата фуния, означават повече реализации, които излизат). Създайте затворено предложение за съдържание и всеки път, когато посетител на сайта изтегли съдържанието ви, ще получавате техния имейл адрес, имейл адреса на нов потенциален клиент. Използвайте това, за да задействате процес на автоматизация на преобразуването.

Сега, когато вашите потенциални клиенти са наясно с вашата марка и са се регистрирали, за да чуят повече за вашия бизнес, вашите продукти и услуги, е време да ги пуснете да разберат колко страхотни са те.

2. Обмисляне

В този момент вие имате вниманието на вашите потенциални клиенти и се стремите да развиете този интерес, като ги накарате да искат вашите продукти и услуги, да разберат подробна информация за вашите предложения и как да ги закупите, за да вземете интелигентно решение, " правилно "решение.

На ниво процес, имейл кампании (особено автоматизирани кампании като имейл автоматични отговори и капкови кампании) и подобни работи добре за насърчаване на желанието. Във вашите кампании ще искате да използвате привличащи вниманието елементи, които предоставят подробности, като атрактивни снимки и описания на продукти, както и подчертаване на специални промоции и отстъпки.

Примери за автоматизация

Създайте работен поток с завладяващи съобщения, за да подхранвате вашите потенциални клиенти и да им покажете какво е това, което трябва да им предложите:

  • Базирайте своя автоматизиран работен поток на синхронизиране, персонализиране и сегментиране, например, използвайте сегментиране (въз основа на подробности за клиента, получени на етапа на осведоменост), за да изпращате индивидуално пригодени оферти и промоции.
  • A/B тествайте кампаниите си възможно най-много, за да повишите още по-висок процент на конверсия.
  • Капайте кампании, които постепенно излагат регистрациите на вашия бизнес и предложения, с нарастваща детайлност и специфичност.

3. Решение/действие

Това е, до което е изграждала вашата фуния, момента на преобразуване, когато потенциалният клиент реши и предприеме действието, към което сте го водили. За повечето това е, когато потенциалният клиент прави покупка и се превръща в желания актив, платен клиент, въпреки че действията могат да бъдат нещо друго, като например регистрация за пощенски списък или предоставяне на подкрепа за кауза.

Използвайки маркетингова терминология, на този етап от фунията за преобразуване вашите потенциални клиенти преминават от маркетинг квалифицирани потенциални клиенти (MQL) към клиенти, отговарящи на продажбите (SQLs). Това означава, че фунията за преобразуване намалява до тесния си край, привеждайки екипа ви от продажби в действие, за да даде на вашите потенциални клиенти последния тласък за конвертиране.

След като те решат да се впуснат, вашата работа е също така да направите предприемането на действието възможно най-малко триене, независимо дали ще улесните покупката или ще предоставите ясни инструкции. Автоматизацията, разбира се, може да се използва и тук, например, чрез интегриране на автоматизация на имейли с вашата платформа за електронна търговия, можете да изпращате имейли „изоставени колички“, за да се опитате да накарате хората да завършат покупките си.

Примери за автоматизация

  • Добавете имейл за „настройка на срещата“ към вашия автоматизиран работен процес за електронна поща. Срещата може да се проведе по телефона или лично.
  • Изпратете стимул, за да привлечете вашите потенциални клиенти да конвертират, напр. отстъпка, код на купон, безплатен уеб семинар и др.
  • Покажете статистическите си данни, като подчертаете какво са спечелили други клиенти от вашата услуга.
  • Имейли на изоставени колички, както е описано по-горе.

4. Задържане

Моментът, след като клиентът се преобразува, е моментът, в който трябва да започнете да отговаряте на очакванията, които сте задали, като осигурите тяхното удовлетворение и направите всичко възможно, за да ги запазите като дългосрочни/повтарящи се клиенти. Когато се направи правилно, усилията за задържане са като съкратена фуния, където можете да пропуснете информираността и евентуално фазите на разглеждане, като се фокусирате върху решения и действия.

Примери за автоматизация

  • Изпратете имейл „благодаря“ с полезни съвети, информация за доставка и т.н.
  • Последвайте с имейл за включване, който помага на потребителите да започнат да използват вашите предложения.
  • Изпращайте оферти за препродажба и кръстосани продажби, които могат да се отделят в нови работни потоци за автоматизация.

Използване на вашата фуния с автоматизация

Досега мисля, че сме на една и съща страница и разбираме, че фунията за преобразуване не е вид торнадо. Въпреки това, с това казано, добре изработената фуния, която включва автоматизация, може да бъде също толкова мощна.

В първата част на статията засегнахме различните видове автоматизация, които можете да използвате на всеки етап от вашата фуния за преобразуване. Въпреки това, както споменахме в началото, мисловният процес на проектиране на вашата автоматизирана фуния и свързаните с нея дейности е също толкова, ако не и по-важен от действителната автоматизация, която пускате в игра. Поради това препоръчваме да се подходите структурирано, за да сте сигурни, че вашата автоматизация и самата фуния са здраво вкоренени в добре закръглена стратегия:

1. Планиране

Ако четете това, има доста голям шанс да сте формулирали фунии за преобразуване в миналото. Най-вече това, което предлагаме тук, вероятно е доста подобно, но сега ви молим да добавите автоматизация към вашите уравнения за планиране от самото начало, което може да означава добавяне на фактори, които не сте обмисляли преди, или изместване на акцента. Ето някои от нещата, които ще искате да включите, когато свържете работния процес на автоматизация с фуния за преобразуване:

  • Сегментиране - Винаги важно, сегментирането често е от решаващо значение при разклоненията в работния ви процес, като насочва потенциални клиенти с различни нужди и интереси надолу по различни клонове на автоматизацията. Например като туристическа агенция може да искате вашите клиенти да предприемат различни действия в зависимост от дестинацията, към която са проявили интерес.
  • Определение на канала - Познайте предварително всички канали, които планирате да използвате във фунията си, за да можете да разберете как ще се впише автоматизацията и дали вашият инструмент за автоматизация поддържа каналите, които искате да използвате.
  • Навигация - Винаги трябва да е ясно на вашите потенциални клиенти каква е следващата стъпка и те никога не трябва да се чувстват притиснати без добри алтернативи. Автоматизацията ви помага да постигнете това. Например, ако някой достигне до една от вашите продуктови страници, но не се интересува и реши да напусне страницата, можете да покажете изскачащ прозорец, който да го попита защо напуска. След това можете да им изпратите известие (ако имате тази информация) въз основа на техния избор.

2. Изпълнение

След това трябва да помислите:

  • Независимо дали искате да автоматизирате конкретни задачи, конкретни етапи във вашата фуния или цялата ви фуния.
  • Коя платформа за автоматизация на маркетинга да използвам.
  • Статистика на високо ниво, подходяща за вашия конкретен случай (напр. Какъв е оптималният брой имейли, които да се изпращат за дадена фуния).
  • Коя автоматизация да използваме и на кой етап. Допълнителни примери към тези, които споменахме по-горе, могат да бъдат:
  • Събирането на потенциални клиенти в социалните медии и „насочването“ им към моето приложение за маркетинг по имейл.
  • Изпращане на SMS съобщения в определени, важни фази на фунията.
  • Интегриране на усъвършенствани механизми за проследяване във вашия уебсайт, за да се задействат имейли въз основа на страниците, посетени от потребителя на вашия сайт.

3. Оптимизация и задържане

След като автоматичната ви фуния е пусната в експлоатация, привлича потенциални клиенти и изпомпва клиенти, трябва да планирате да бъдете бдителни, винаги да търсите възможности за подобряване на фунията си чрез структурни промени или чрез добавяне/промяна на използваната от нея автоматизация, например, чрез използване на A/B тестване и извършване на посмъртни проучвания за идентифициране на зъбни колела, които не работят добре.

В същото време ще искате да разширите фунията си, за да включите задържане на клиенти и усилия за препродажба. Те могат да включват изпращане на автоматизирани последващи имейли (да речем след шест месеца) или изпращане на оферти за разпродажба и/или кръстосана продажба.

Резюме - Автоматизирайте фунията си и колкото по-скоро, толкова по-добре.

Ясно дефинираната фуния сама по себе си е доказан метод за увеличаване на конверсиите. Добавянето на автоматизация не само ще подобри многобройни бизнес и финансови показатели, но ще даде на вашите клиенти по-течно и задоволително изживяване, „диамантено ниво“, ако искате, така че те да не могат да усещат, че са „напътствани“ изобщо по фуния!