Те питат, ти отговаряш е революционна бизнес философия, която, когато бъде възприета изцяло, ще ви направи най-довереният глас във вашата индустрия. И започва с мания за разбиране на отговора на един въпрос: „Какво мисли моят клиент?“

въздействие

Поведението на купувача се е променило в дигиталната ера

През последното десетилетие видяхме монументална промяна в начина, по който потребителите във всички отрасли (B2B и B2C) вземат решенията си за покупка. Вместо да се обърнат към компании и традиционни търговски екипи, за да отговорят на техните въпроси, сега купувачите се обръщат към интернет, за да направят своите изследвания.

Всъщност средно 70% от решението за покупка вече е взето, преди даден потенциален клиент дори да разговаря с компания и този процент повече от вероятно ще се увеличи, тъй като технологията продължава да напредва. Това означава, че компаниите вече не могат да правят бизнес „така, както винаги се е правило“, като екипите за продажби и маркетинг работят в силози и където продажбите са движещата сила на бизнеса, а маркетингът е разходът.

Компаниите, които успешно са удвоили (или дори са утроили) годишните си приходи през тази нова дигитална ера - като Aquila Commercial, Yale Appliance и Mazzella -- всички споделят едно общо нещо.

Техните екипи за дигитални продажби и маркетинг са възприели Те питат, ти отговаряш - бизнес философия, която започва с мания да отговорят на въпроса: „Какво мислят клиентите ми?“ - за да могат да се позиционират като най-добрият учител и да отидат до ресурс за купувачи в дадения отрасъл.

Но откъде са попитали те, ти отговори?

Произходът на Те питат, ти отговаряш

Годината беше 2008г.

Като частен собственик на базираните във Вирджиния речни басейни и спа центрове, Маркус Шеридан знаеше колко предизвикателно може да бъде отглеждането на малък бизнес. Въпреки това, след години на възходи и падения, 2008 г. започна с обещание. Изглеждаше така, сякаш екипът на River Pools и Spas щеше да завие зад ъгъла, а продажбите бяха по-високи от когато и да било.

След това за една нощ всичко се промени.

Фондовият пазар се срина. И в рамките на 48 часа те претърпяха загуби от над 250 000 долара, тъй като клиентите, загрижени за бъдещето на икономиката, избраха да не продължат напред с проектите си за инсталиране на басейни.

На прага на финансовата разруха, Маркус знаеше, че се нуждаят от чудо. Те се нуждаеха от повече потенциални клиенти и продажби от всякога, ако щяха да оцелеят. В противен случай те щяха да останат без работа за броени месеци.

Докато Маркус обмисляше възможностите им, той размишляваше върху промените, които бе наблюдавал в себе си, както и върху другите около него.

Разбира се, „старите училищни начини“ за реклама чрез телевизия, вестници, жълтите страници и т.н., вече не работеха. Сега той се обърна към интернет за всичко. И ако имаше въпрос за нещо, той питаше Google.

Особено ако обмисляше да купи нещо.

Тогава Маркъс осъзна, че той и неговите партньори ще трябва да възприемат изцяло интернет, ако ще спасят River Pools и Spas от фалит.

Докато започва своите изследвания, Маркус среща редица нови термини, които му минават през главата, като човек от пула - входящ маркетинг, маркетинг на съдържание, бизнес блогове и т.н.

По-просто казано, той осъзна, че трябва да спре да преследва клиенти и вместо това да започне да ги привлича (входящ маркетинг). Освен това той трябваше да научи своите клиенти и да решава техните проблеми онлайн, за да спечели доверие на купувачите (маркетинг на съдържание).

Тогава дойде при него:

„Маркус, забрави всички тези изискани думи и маркетингови термини. Просто отговаряйте на въпросите на хората. "

Той сподели това със своите партньори и всички решиха в този момент да станат учители. Най-добрите учители за басейни от фибростъкло.

Те започнаха с мозъчна атака на всеки въпрос, който бяха получили за басейните от фибростъкло през последните девет години, през които бяха в бизнеса. След това, през следващите месеци, Маркус и неговите партньори написаха статии или заснеха видеоклипове, които отговаряха на всеки един от тези въпроси и ги публикуваха.

И всеки път, когато им бяха зададени въпроси по време на среща за продажба, на които вече не бяха отговорили на уебсайта си, те веднага създаваха статия или видеоклип, който прави точно това. Отговорите, които те предоставиха, обаче не бяха кратки. Те бяха детайлизирани и подхождаха с мислене, подобно на учител, където се стремяха да бъдат възможно най-честни и задълбочени.

Така се ражда новата им мантра „Те питат, ти отговаряш“.

Те не само успяха да спасят бизнеса си с тази нова философия, а River Pools and Spas вече имат и най-търгувания уебсайт за басейни от фибростъкло в целия свят.

Но Маркус нямаше представа, че откритието му „Те питат, ти отговори“ ще даде възможност на безброй други бизнеси по света да постигнат успех и растеж, които никога не са смятали за възможни.

Истинската дефиниция на Те питат, ти отговаряш

Въпреки че много от нас разбират колко се е променило потребителското поведение в дигиталната ера, като бизнес, ние все още настояваме да говорим за себе си - нашите решения, нашите похвали, нашата репутация - онлайн, в нашата марка и в разговори за продажби.

Нашите купувачи искат да получават информация, но компаниите настояват да продължават да игнорират техните въпроси, страхове и мисли. Това е тъжна ирония.

По принцип, когато казваме „Те питат, ти отговаряш, е бизнес философия“, това, което имаме предвид, е, че това не е набор от произволни тактики за дигитален маркетинг.

По-скоро те питат, ти отговаряш е подход към комуникацията, фирмената култура и начина, по който компанията продава на своите купувачи, който поставя този самоориентиран начин за правене на бизнес в леглото веднъж завинаги.

И тази мания за това, което вашите купувачи мислят, е наистина мания за разбиране на това, което вашите купувачи търсят, питат и чувстват. (Повечето организации смятат, че разбират ясно какво търсят, питат и чувстват купувачите им, но повечето не го правят.)

Подобно на речните басейни и спа центрове, компаниите, които следват „Те те питат“, го разглеждат като морално задължение да отговорят на всеки въпрос, който имат купувачите им -- без значение колко добър, лош или грозен може да изглежда въпросът.

Откриването на теми „Големите 5“ гарантирано стимулира трафика, потенциалните клиенти и приходите

След шест месеца публикуване между четири и пет части съдържание на седмица на техния уебсайт, екипът на River Pools и Spas вече виждаше как упоритата им работа се отплаща. Потенциалите бяха вдигнати и дори бяха затворили няколко продажби с по-образовани купувачи.

И все пак, Маркус беше любопитен какво работи (и какво не) с новата им стратегия за отговор на потребителски въпроси на техния уебсайт.

След като разгледа анализа на уебсайтовете им, той направи изумително откритие. Имаше пет категории теми за съдържание, които преместиха иглата при нови купувачи повече от всяка друга, оказване на най-голямо количество трафик, потенциални клиенти и продажби:

Ценообразуване и цена

„Колко струва _____?“
Помислете за последния път, когато се опитахте да намерите цените за нещо онлайн и не успяхте да намерите такива. Това е разочароващо, нали? Няма значение дали това, което продавате, е силно персонализирано, дали се притеснявате дали конкурентите ви знаят какво зареждате или плашите потенциалните перспективи - можете и трябва да говорите за ценообразуване.

Проблеми

„Какви са отрицателните проблеми или проблеми с _____?“
Трябва да се обърнете към техните проблеми и вашите проблеми. „Техните“ проблеми се отнасят до проблеми, които може да имат вашите купувачи. „Вашите“ проблеми се отнасят до проблеми с решенията, които предлагате.

Сравнения

„Как се сравнява с този друг _______, който разглеждаме?“
Когато потенциалните купувачи са в момента, в който оценяват решенията, те активно ще търсят съдържание, което осигурява директни сравнения между техния избор.

Отзиви

„Какво казват всички за ______?“
Докато купувачите обмислят да направят покупка, те искат да знаят какво чувстват другите относно направените от тях покупки. Ако истинските хора се възхищават от покупката, те са по-склонни да купят. Ако други се оплакват от покупката, те могат да я избегнат. Ако можете да напишете честни отзиви за продуктите, които продавате (и дори не продавате), ще се свържете с повече перспективи, търсейки помощ при извършване на покупки.

Най-добрият в класа

„А кой е най-добрият _____?“
Помислете за последния път, когато сте направили голяма покупка и сте я проучили предварително онлайн. Използвахте ли думи като най-добрите или най-добрите като част от думите за търсене? Най-вероятно, нали? Искаме да поставим всички наши опции в спектър от най-лошия до най-добрия и внимателно да прегледаме тези в най-дясната част на спектъра. Ето защо съдържанието на списъка „най-доброто“ е толкова мощно.

Организациите по света, които са приели „Те питат, ти отговаряш“, доказаха обаче, че тази тенденция не е специфична за индустрията на басейните. Всъщност „Големите 5“ са най-печелившите теми за всяка компания, независимо дали са B2B или B2C.

Това е така, защото като потребители това сме темите обсебвам над.

Отново, това са въпросите, които бизнесът е склонен да избягва - особено ако отговорът им би включил необходимостта да се справим с разходите, проблемите и конкурентите.

Но готовността да отговорите честно и прозрачно на всички тези въпроси - колкото и неудобно да изглежда в началото - ще окаже дълбоко влияние върху вашия бизнес и крайния резултат.

Трябва да говорите за пари.

Вашите купувачи вероятно вече знаят, че цените ви варират, но можете да говорите с тях за това какви променливи влияят на цената и/или бихте могли да им предоставите набор от цени, за да им дадете представа какво могат да очакват. Няма да ги изплашите; така изграждате доверие.

Всъщност River Pools and Spas сега приписват над $ 3 000 000 продажби на една статия - „Колко струва басейнът от фибростъкло?“

Трябва да говорите и за проблеми.

Всеки, който е на път да направи покупка - особено голяма - е по-загрижен за това какво ще се обърка, а не какво ще се обърка. Да приемем например, че мислите за закупуване на конкретна кола. Вероятно ще влезете в мрежата и ще потърсите „лош преглед“ на този модел автомобил, нали? Вие не искате да останете с мръсотия.

И накрая, трябва да говорите за вашата конкуренция.

В един момент вашите купувачи ще научат кои са вашите конкуренти - разчитането на невежеството на потребителите не е жизнеспособна бизнес стратегия. Така че, може и да ги научите за вашите конкуренти на вашия уебсайт.

Това е смел подход, но се поучете от River Pools и Spa. Те написаха тази статия за най-добрите строители на басейни в Ричмънд и бяха възнаградени с над 150 000 долара първоначални продажби.

7-те ключови предимства на „Те питат, ти отговаряш“ за търговските екипи

Въпреки че описаното дотук може да звучи като маркетингова инициатива, има седем ключови предимства от „Те питат, ти отговаряш“ за търговските екипи.

1. Създаването на съдържание ще ви принуди да разберете купувачите си както никога досега, както и как мислят те.

За да сте страхотни в това, което някои наричат ​​„маркетинг на съдържание“, трябва да знаете точно какво мислят, чувстват и търсят вашите купувачи. Трябва да разберете техните притеснения, страхове и желания. Когато компаниите принудят хората си да мислят за тези неща, способността им да съпреживяват перспективите си никога няма да бъде по-висока - което е мощно нещо в процеса на продажбите.

2. Производството на съдържание е направо магически процес за съобщения за продажби.

Специалистите по продажби не само са чували повечето от въпросите, които би могъл да зададе някой потенциален клиент, те са се справили наистина добре с отговорите им. Така че, когато те участват в процеса на производство на съдържание, те стават още по-добри в отговорите на въпроси, обясняват идеите и концепциите по разбираеми начини и получават резултатите, които търсят.

3. Вашето съдържание се превръща в окончателно ръководство за всички ваши обучения, съобщения и други.

Колкото повече съдържание създавате, толкова повече статии, видеоклипове и още много неща ще имате на разположение настоящите и бъдещите служители да използват като учебни материали. Това ще им помогне да усвоят фирмени доктрини, философии и т.н. по-ефективно и по-ефективно.

4. Колко мощна може да бъде продажбата на възлагане в процеса на продажби, съкращавайки цикъла на продажбите с по-образовани купувачи като ключови резултати.

Продажбата на задания е просто процес на използване на вътрешно създадено съдържание (текст, видео, аудио), което е образователно за вашите продукти или услуги, с цел разрешаване на основните опасения или въпроси на вашите купувачи по време на процеса на продажби и преди уговорки за продажби.

Може да изглежда смело да давате на домашните си задачи на потенциалните си купувачи, но ще бъдете възнаградени с по-добре образовани купувачи и възможност за купувачите с „лошо състояние“ да се дисквалифицират.

5. Вашият екип по продажбите може да научи за какво се интересуват вашите потенциални купувачи, преди дори да влязат във фунията за продажби.

Благодарение на усъвършенстваните инструменти и платформи за анализ, търговските екипи вече могат да видят всяка статия, която е прочетена от потенциален клиент, и всяка страница на уебсайта, която са разгледали, преди да попълнят формуляр. Това не само ще ви позволи да видите от какво конкретно се интересуват и/или кои са най-големите им притеснения, но също така ще видите колко вече са се ангажирали с вашия сайт, преди да бъде проведен един разговор за продажби. Това е невероятно количество оловен интелект точно на една ръка разстояние.

6. Със съдържание доверието може да се изгради с търговски представител (и с цялата компания) преди първия разговор.

С повече образование, което се случва, преди да говорите с потенциален купувач, вашите търговски представители могат да прекарват повече време по време на срещи, провеждайки по-квалифицирани и задълбочени разговори, специфични за нуждите на индивида или организацията, с която говорят.

Това им позволява да правят това, което правят най-добре - да продават.

7. Страхотното съдържание означава повече доверие, повече доверие означава по-кратки цикли на продажби, по-кратки цикли на продажба означава по-щастливи екипи за продажби.

Като упълномощавате потенциалните си купувачи да се обучават чрез съдържанието, което създавате и публикувате на вашия уебсайт и другаде онлайн, вие давате на вашите търговски екипи дарба от време. Време, което да отделите за по-квалифицирани клиенти, както и време за семейства и близки. Освен това с по-образованите купувачи те ще открият, че тези по-квалифицирани клиенти ще сключват сделки по-бързо.

Как да започнем с Те питат, вие отговаряте по правилния начин

Ако искате да промените културата на вашата компания, разберете, че това не се случва за една нощ. Не можете просто да изпратите имейл, който казва: „Занапред ще отговаряме изчерпателно и изчерпателно на въпросите на нашите купувачи.“

Това е процес. Но ако се ангажирате с този процес, няма да станете една от онези предупредителни организации, които се борят да възприемат тази философия и в крайна сметка да стимулират невероятен ръст на приходите.

    Стъпка 1: Проведете семинар за входяща култура
    Вашата компания може да се превърне в най-доверения ресурс във вашата индустрия или сфера, а вашите хора могат да бъдат развълнувани да участват в създаването на забележително входящо съдържание, което да ви помогне да постигнете тази визия. Но за да помогнете на хората да хванат визията за това какво, как и (най-вече) защо входящи, трябва да съберете всички заедно с тази работилница.

    Стъпка 2: Определете вашата мисия на съдържанието
    Изложението на мисията на съдържанието е едно изречение, което предоставя специфичен за компанията контекст на тази идея да бъдем най-добрите учители в дадена област. По начин, който е кратък и лесен за разбиране, той ще каже на някого кой, какво и (често) къде. Например „Искаме да бъдем първостепенният източник на счетоводна информация за собствениците на малък бизнес в района на Вашингтон, окръг Колумбия“.

    Стъпка 3: Наемете Content Manager
    Вашият мениджър на съдържание е „собственикът“ на вашите входящи усилия и усилия за съдържание, така че те не се деприоритизират и действително нещата се извършват. Те могат да се наричат ​​с много имена - главен директор на съдържанието, мениджър на маркетинг на съдържание, мениджър на съдържание, главен разказвач, журналист на марка, входящ маркетинг мениджър и др. Можете да ги наричате, както има смисъл за вашата компания; важното е, че имате този отдаден човек във вашата организация.

    Стъпка 4: Проведете мозъчна буря за съдържание
    Няма значение в коя индустрия се занимавате, вашите купувачи искат да отговорят на възможно най-много въпроси, свързани с продукт или услуга, преди да закупят, за да могат да се чувстват уверени, че вземат информирано решение за покупка, което са спечелили не съжалявам по-късно. Брейнсторминг самостоятелно, но също така и мозъчна атака с всички ваши екипи, насочени към клиентите.

  • Стъпка 5: Създайте календар за съдържание и се придържайте към него
    Отначало трябва да планирате да публикувате между две и три нови части на седмица. Вашият редакционен календар на съдържанието трябва да бъде собственост на вашия мениджър на съдържанието и как изглежда той ще зависи изцяло от вас и вашия екип. Важното е, че имате такъв, независимо как изглежда.

Това много работа ли е? Да.

Те питат, ти отговаряш е философия, която изисква ангажираност към нов начин на правене на бизнес. Но това е и начинът, по който предприятията от всички размери и отрасли по света са постигнали забележителни резултати.

Изпълнителният директор на Yale Appliance Стив Шейнкопф наложи фирмената политика всеки в неговата компания да бъде производител на съдържание - включително продажби и себе си:

„Хората често се питат защо изпълнителният директор на дадена компания работи толкова усилено върху създаването на съдържание, когато има над 140 служители, които биха могли да се справят с него.“

Сега Yale Appliance не харчи пари за традиционна реклама. И те растат.

„Сега говорим за генериране на потенциални клиенти с над 100 000 потенциални клиенти годишно. Сега, вместо да имаме само един магазин, имаме два, а трети скоро ще се покачи. Приходите ни сега са до 117 милиона долара с по-добри маржове. "