Независимо дали си запазвате терапевтични диети или си партнирате с онлайн продавач, целта е една и съща: съответствие със собственика и стабилни приходи.

Написано от Мерилин Итури през февруари 2019 г.

бизнес

За известно време продажбите на ветеринарни храни принадлежаха, достатъчно логично, на ветеринарни лекари. Но тогава големите магазини и онлайн търговците на дребно започнаха да продават и терапевтични формули. Chewy.com например иска от клиента телефонния номер на своя ветеринарен лекар и се обажда, за да получи ОК за желаната терапевтична диета, след което го изпраща.

Как могат ветеринарните лекари да се конкурират с тази лекота на поръчка и удобна доставка?

„Вместо да гледаме на онлайн търговците на дребно като на конкуренция, е полезно да разглеждаме покупките на храни от гледна точка на собствениците на домашни любимци днес“, каза Кристин Костело, старши мениджър на марката в екипа за професионално участие в Purina Pro Plan Veterinary Diets.

„Онлайн купувачите съобщават, че правят 52 процента от покупките си без хранителни стоки онлайн“, каза тя. „За щастие ветеринарните лекари не се ограничават до традиционната стратегия само да продават храни за домашни любимци - независимо дали са терапевтични, добре домашни или и двете - в техните клиники.

„В зависимост от това с кои производители си партнират, те също могат да предложат доставка на дома - и дори автоматична доставка, за да се гарантира спазването - на своите клиенти.“

Изградете бизнес отношения

Партньорството с онлайн аптеки е една от възможностите, достъпна за практикуващите лекари.

„Това позволява на техните клиенти да изпитат същата лекота на поръчки и дава възможност на ветеринарния лекар да остане ангажиран с грижите за домашния любимец“, каза Катрин Ленокс, DVM, CVA, DACVN, мениджър на научните услуги в Royal Canin. „Много от тези сайтове могат също така да предоставят автоматично изпращане и други функции.“

Както винаги, тайното оръжие на практиката е грижата за клиента.

„Ветеринарните лекари могат да се съсредоточат върху личното докосване, да предоставят висококачествени услуги за здравеопазване на домашни любимци и да предложат персонализирани препоръки за хранене“, предложи Виктория Кармела, DVM, директор на ветеринарните служби в Blue Buffalo Co.

Ключът е улесняването на клиентите при закупуването на храна за домашни любимци.

„Ветеринарните клиники могат да предложат неочаквано обслужване и достъп до прости, безплатни програми за автоматично доставяне, за които е доказано, че повишават съответствието на клиентите при храненето с терапевтични диети“, каза д-р Кармела.

Една от възможностите, каза д-р Ленокс, е клиниката да проследява кога клиент получава нова чанта или кутия с храна.

„Тогава те могат да се свържат с клиента чрез имейл, телефон или текстово съобщение за пренареждане“, каза д-р Ленокс. „Това помага да се гарантира, че собственикът няма да остане без храна, гарантира спазването на диетата и улеснява клиента. Друг вариант е порталът за онлайн аптеки. "

Направо до вратата на клиента

С помощта на някои производители, предлагането на клиентите удобството на доставката до дома става по-лесно през цялото време.

Например, Purina Pro Plan Vet Direct е безплатна програма, чрез която ветеринарна клиника може да настрои клиенти да поръчват както терапевтични формули Purina, така и диети за домашни любимци Pro Plan онлайн и да получат безплатна доставка до дома.

„Клиниките просто се записват в програмата и получават клиничен код, който предоставят на клиентите, които желаят да поръчат онлайн“, каза Костело. „С Purina като директен продавач, участващите клиники получават комисионна за продажба на продукти, без да се налага действително да влязат във владение на продуктите.“

Тя каза, че този вид програма може да бъде от полза за клиниките по няколко начина:

  • По-малко инвентар. „С толкова много терапевтични диети на разположение може да бъде трудно и скъпо за практика с ограничено пространство да складирате всеки продукт, като същевременно проследявате доставките и срока на годност. Можем да предложим на ветеринарните лекари виртуален рафт с повече от 65 ветеринарни диети Purina Pro и формули Pro Plan. “
  • Подобрено съответствие. „С лекотата на доставка до дома, собствениците са по-малко склонни да изчерпят храната на домашния си любимец и могат да настроят автоматично зареждане, подобно на това, което потребителите правят със собствените си рецепти.“
  • Подобрени продажби. „Като улесняват клиентите да поръчват и пренареждат храни във всякакви размери от виртуалните рафтове на клиниката, ветеринарните лекари всъщност могат да увеличат продажбите си на храни за домашни любимци.“

Ограничете запасите си

Инвентарното пространство е проблем в почти всички ветеринарни клиники, каза д-р Ленокс.

„Най-добрият вариант е да запазите най-често продаваните диети и най-спешно необходимите диети на склад“, каза тя. „Спешно необходимите диети ще включват неща като стомашно-чревни диети за пациенти със стомашно-чревни разстройства.

„За диети, които не се използват толкова често, клиниката може да направи специална поръчка при производителя или онлайн аптеката. Royal Canin например предлага доставка през нощта за поръчки, направени в определен час през деня, като често улеснява клиниките да получат пратката си с храна в рамките на един ден. "

С гъвкавостта, достъпна чрез онлайн аптеки и производители на храни, няма причина ветеринарната клиника да ограничава продажбите на храни до терапевтични диети, казват експертите.

„Подобно на въпросите около инвентарното пространство, подбора или показването, решенията трябва да се разглеждат от гледна точка на управлението на категории“, каза д-р Ленокс.

„Ветеринарите могат да предложат здравословни диети за домашни любимци, продавани в магазините. Те могат да бъдат поръчани онлайн чрез уебсайта на производителя или поръчките могат да бъдат координирани чрез онлайн аптеката.

„Ветеринарният екип отправя препоръка, често защото конкретна диета е подходяща за пациента им, дори ако това е диета без рецепта“, добави тя. „Един пример може да бъде диета без грижи за контрол на теглото или чувствителна кожа. Тези опции се предлагат в търговците на дребно, но ветеринарният лекар може да препоръча конкретна диета по конкретна причина за пациент. "

Ветеринарният лекар се обажда

Препоръките за диета трябва да бъдат оставени на клинициста, каза Кармела от Blue Buffalo.

„Ветеринарните лекари вземат индивидуални решения относно ролята на храненето в съответните им практики“, каза Кармела. „Ние работим в тясно сътрудничество с ветеринарните лекари, за да отговорим на нуждите на своите клиенти и пациенти, като предоставяме ефективни, висококачествени терапевтични диети и първокласни храни за кучета и котки без рецепта.

„Нашите ключови послания за обяд и учене, срещи за вечеря и обаждания за продажба са последователни“, каза тя. „Предоставяме на ветеринарните лекари естествени формули, които помагат за справяне със специфичните терапевтични хранителни нужди.

„Що се отнася до съветите за хранене на клиентите, важно е да се изслушват внимателно собствениците на домашни любимци през целия процес“, добави тя. „Много собственици на домашни любимци предпочитат същите здравословни натурални съставки във ветеринарно-ексклузивните диети като извънборсовите храни, с които се хранят. Така че ние помагаме на ветеринарните лекари и техните клиенти да научат за естествените алтернативи в терапевтичното хранене на кучета и котки. "

Костело от Purina Pro Plan заяви, че няма заместител на стойността на връзката между ветеринарния лекар и собственика на домашния любимец.

"Точно както употребата на лекарства трябва да се предписва и наблюдава постоянно от ветеринарен лекар, така трябва да се използва и терапевтична диета", каза тя.

Д-р Ленокс от Royal Canin каза, че продажбите на храни са точно толкова, ако не и повече, за спазването на препоръките на диетите от страна на клиентите, както и за приходите.

„Ветеринарните екипи дават препоръки по причина и искат пациентите им да бъдат възможно най-здрави и щастливи“, каза тя. „Част от това са собствениците, които се придържат към хранителните препоръки. Използването на онлайн източници с опции за автоматично изпращане е чудесен начин да се гарантира, че домашният любимец остава на храна, която би трябвало да яде дългосрочно. "

Мерилин Итури е редактор и писател на свободна практика, специализирана във ветеринарни теми и теми за домашни любимци.

КАК ДА РАЗГОВАРЯМ НА КЛИЕНТИ ЗА ПОРЪЧКА НА ХРАНА ЗА ХОТЕЛИ

Ветеринарните екипи могат да помогнат за поддържане на продажбите на храни в клиниката, като уведомят клиентите колко лесно може да бъде поръчването и закупуването на терапевтични и първокласни диети за домашни любимци чрез практиката.

Кристин Костело, старши бранд мениджър на екипа за професионален ангажимент за ветеринарните диети Purina Pro Plan, предложи следния примерен скрипт.

Ветеринарна медицинска сестра: Според д-р Смит нашата цел е да помогнем на Кейси да свали 10 килограма между сега и следващата ви среща след шест месеца. Както знаете, храненето с точното количество от правилната диета ще бъде много важно за постигането на тази цел. Д-р Смит му е предписал [наименование на продукта], което е специална диета за регулиране на теглото, заедно с лакомства [име на продукта].

Клиент: И така, това е специално предписана диета? Означава ли това, че трябва да се върна тук, за да купя още храна? Това е 45-минутно шофиране за мен с трафик в наши дни.

Медицинска сестра: Днес ще изпратим до вас 6-килограмова торба с храната и торба с [името на продукта], за да започнем Кейси, но всъщност можете да поръчате пълнителите му онлайн и храната да бъде доставена до дома ви. Ще ви предоставя кода на нашата клиника и ще ви дам информация за записването му. Наистина е лесно. Много от нашите клиенти всъщност настройват покупките си на храни с автоматично подновяване, за да не останат без храна.

Д-р Катрин Ленокс, сертифициран от борда ветеринарен диетолог и мениджър на научните услуги на Royal Canin, препоръчва при всяко посещение да питате клиентите с какво хранят своите домашни любимци и да им казвате, че диетата е достъпна чрез онлайн аптеката на клиниката. Този разговор може да протече по следния начин:

Ветеринарна медицинска сестра: С какво храниш Джей Джей?

Клиент: [Име на продукта].

Медицинска сестра: Знаете ли, че можете да поръчате това чрез нашата онлайн аптека и да го доставите до дома си в рамките на няколко дни? Можете също така да го настроите да се изпраща автоматично през определен интервал, така че да не изтече, ако забравите да го поръчате навреме.

Клиент: Как да се свържа с аптеката?

Медицинска сестра: Можете да го достигнете чрез нашия уебсайт. Ето карта с нашата информация и аптеката. Кажете ми, ако имате проблеми с поръчката.