Опитът да намерите най-добрата стратегия за намаляване на цените като агент на недвижими имоти може да бъде предизвикателство. Настройте се за успех с имейл шаблон и скрипт, за да помогнете на шансовете си за осигуряване на намаление на цената на недвижимите имоти. От всички разговори, които имате с клиент, намалението на цените може да бъде едно от най-предизвикателните. Следователно знайте, че не сте сами, ако се тресате, когато набирате телефонния номер на продавача си.

недвижими

Без съмнение гласът ми се пропука веднъж или два пъти по време на тези разговори. Намерих ги за толкова трудни, че започнах да изследвам всеки метод, за да намеря система и скрипт, които да работят. Измъкнах от обучители за недвижими имоти, уебсайтове, книги и дори спрях някои топ производители в ъгъла и ги попитах.

След много време и усилия формулирах план. Откакто се използва този план, намаленията на цените се превърнаха в бриз!

Професионални съвети

· Използвайте думите „пазар" и "позициониране.„Твърдението, че пазарът ни казва, че може да искаме да бъдем позиционирани в X диапазон, е много по-убедително, отколкото„ трябва да изброим тук. “

· Обяснете на продавачите, че един имот винаги помага да се продаде друг. Това може да разкрие конкурентната им страна, тъй като те не искат домът им да помогне да продаде този по улицата.

· Попитайте a колега за ценово мнение. Това намалява натиска от вас и отклонява фокуса от вас, като поискате намаляване и добавя достоверност по ваше запитване.

· Уважавайте продажбатаг! Това е тяхна собственост. Вие сте тук, за да им помогнете да им предоставите информацията, но в крайна сметка те са на шофьорското място.

Ето как подхождам към намаляване на цената

1) Задайте сцената

Преди да подпишете договора за регистрация, повечето продавачи ще ви зададат "Въпросът" - "Какво струва моят дом?"

Сега всички ние имаме различни методи за подход към този въпрос, но е от решаващо значение да не давате точен номер. В края на краищата, как можете да знаете за какво всъщност ще се продава?

Не го правите, а вие се гълъбите, ако поставите номер на имот. Затова вместо това препоръчвам следния език

"Пазарът сочи към очакваната стойност от X до Y."

Като казвате това, вие не поставяте номер на имота, пазар е. Освен това давате диапазон на пазарна стойност. Уверете се, че вашите продавачи знаят къде е този диапазон, преди да изброят имота. Обичам да го пускам и в имейл (за да могат да го препращат) със следния тип скрипт:

"Изглежда, че се надявате да изброите над 500 000 долара. Разберете, че това е напълно добре, стига да сме готови да се движим, ако пазарът не поддържа тази цена. Може да се наложи да преминем към 490 000 долара, ако това е пазарът ни казва. Оттам нататък може да се наложи да преминем към нашата пазарна стойност от $ 465 000 - $ 475 000, за да продадем в крайна сметка имуществото ви. На борда ли сте с това? "

- Имайте предвид, че продавачът вече знае пазарната стойност и вие питате дали са добре с това. Сега, след като знаят пазарната стойност, нека кажем, че са на 510 000 долара.

2) Седмична препоръка

Всички продавачи трябва/заслужават да се чуват всяка седмица. аз избирам Понеделници за проследяване с всичките ми продавачи.

Ако вашият продавач се свързва с вас, вие ги проваляте.

Когато се свържа с моите продавачи, им предоставям актуализация на пазара, обратна връзка и препоръка. Пуснах това писмено, така че те виждат всяка седмица, че препоръчвам намаляване. Обикновено първата седмица го изчезват, но след като го видят от време на време, те ще омекнат до идеята за намаляване.

Време за официалното питане: До този момент вашият продавач е чувал/виждал вашата препоръка за коригиране на цената. Опитали сте с висока цена, защото последното нещо, което вие/вашият продавач искате, е парите да останат на масата. Сега е време за официалното питане. В зависимост от типа личност на вашия клиент, можете да промените това съответно. Например, ако те са Високо-D, пазете го по-директно. Ако те са a Високо-S, ще трябва да включите статистика.

Имейл за намаляване на цените

„Разбирам опасенията ви относно намаленията на цените; те никога не са първият избор на продавача.

Три неща, които наблюдавам отблизо, преди да препоръчам намаляване:

1) Имоти, продавани на пазара

2) Действие/запитвания/обратна връзка около списъка

3) Пазарна стойност на имота и посока на пазара

Колкото и странно да звучи, намаляването на цената рядко води до по-ниска приета цена. Вместо това е проактивен подход да бъдем една крачка пред пазара и ни нарежда да бъдем благоприятният избор на пазар с ограничени купувачи.

Намаляването на цената може да се почувства като пари, оставящи джоба ви, когато вместо това просто ни поставя в по-добра позиция да продаваме. В крайна сметка пазарът плаща цената за имот на стойността, която той счита за „пазарна стойност“. Това е независимо от цената в списъка, но колкото по-близо се доближаваме до това число на пазарната стойност, толкова по-голяма е вероятността да излезе силна оферта.

Знайте, че тази корекция на цените идва от място с взаимна цел при продажбата на вашия дом на възможно най-висока цена и аз напълно уважавам вашето решение. "

Обработка на възражения

Възражение 1 - "Не искам да намаля цената. Не можете ли просто да свършите по-добра работа по маркетинга на дома ми?"

Моят подход тук е да кажа, „Мога да оценя вашата загриженост за намаляването на цените. От страна на маркетинга имаме всички ръце на палубата, за да предоставим вашия имот пред най-голям брой хора. Имаме X # гледания, X # от импресии, X брой запитвания и т.н. Ние бяхме много доволни от отговора на нашите маркетингови кампании, но можете ли да ми кажете, ако има нещо, което смятате, че не правя, за да пусна на пазара вашата обява? " (Това предполага, че продавате вашите листинги с най-високия стандарт, какъвто е по-добре да бъдете!)

Друг подход, „Мога да оценя вашата загриженост за намаляването на цената. От маркетингова страна виждаме X броя преглеждания онлайн, предвид този силен брой, възможно ли е цената да има влияние върху това защо купувачите не резервират изложения . Какво мислиш?"

Винаги последвано от "Аз съм тук, за да ви обслужвам и да продам дома ви на най-високата цена! Моля, знайте дали има някакъв начин, по който виждате/мислите, че изпускам топката, уведомете ме веднага, за да можем да го поправим."

Възражение 2 - "Ние сме на пазара само от две седмици, нека изчакаме по-дълго преди намалението."

Моят подход: „Със сигурност можем да изчакаме, ако искате. Проблемът с натрупването на няколко дни на пазара е, че се отваряме към оферти с ниска цена и купувачи, които не подлежат на договаряне. Дадени жилища се продават средно за X дни в на пазара във вашия район, нашите продавачи са постигнали най-голям успех с бързата реакция на пазара. Ако ви е по-удобно да чакате няколко дни, това е напълно добре. Ще ви извикам след няколко дни и ние можем чат по-нататък. "

Възражение 3 - "Но това се приближава до мястото, където искам да бъда. Това ми оставя малко място за преговори."

Това трябва да се обработи в началото при настройване на сцената. Ако очакванията им са за обяд, тогава трябва да преоцените приемането на списъка.

Ако вече съм свързан, ето моя подход: „Знам, че се приближаваме там, където се надявахте да бъдете. Знайте, че моята работа е да ви осигуря най-доброто, което пазарът ще позволи. В момента пазарът ни казва трябва да сме по-близо до обхвата X. Помислете за няколко дни и нека тогава да си поговорим. Така или иначе, знайте, че се боря да ви осигуря всеки възможен долар. "

Заключение

Има някои важни моменти, които трябва да се отбележат, когато се приближавате до намаление на цените с продавач. Продавачът трябва да знае, че правите това от взаимно място цел и уважение. Правим намаления, защото пазарът „говори с нас“ и ще ни уведоми, ако имаме прекалено високи цени. Препоръчваме намалението да бъде в полза на продавача и да му помогнете да постигне възможно най-високата цена.

Винаги уважавайте продавача си и винаги се борете за него!

[00:00:00] Здравейте и добре дошли в Rev Real Estate School. Подкастите с бързи съвети и полезни съвети, които да ви помогнат да продадете повече недвижими имоти в днешния свят. А сега вашият домакин Майкъл Монтгомъри.

[00:00:11] Здравейте и добре дошли в друг епизод на Rev Real Estate School. Казвам се Майкъл Монтгомъри. Борите ли се с намаленията на цените? Това не са лесни дискусии с продавачи и в зависимост от това къде е вашият пазар или къде отива, тези разговори могат да станат малко по-важни с течение на времето.

[00:00:31] В този епизод ще обсъдим имейл, който изпращам на продавачите, когато дойде време за намаляване на цената. Сега в този епизод, ако искате да преминете към тези бележки към шоуто, защото можете да изтеглите директно имейла и можете да го използвате. Ще влезем в това, което казвам в имейла, и след това в причините, поради които влагам определени неща в имейла.

[00:00:53] Първо ще забележите, че това е имейл. Причината, поради която искам да започна с имейл, е, че искам да предоставя много информация на продавача. Не искам да им се обаждам веднага, докато ги хващам неподготвени и след това им хвърлям намаление на цената. Предпочитам да им изпратя имейл с подробна информация в зависимост от техния тип личност, те може много да се нуждаят от това, за да вземат решение и след това винаги искам да го последвам с обаждане. Така че веднага им изпращам имейл и искам да вземат тази информация и да помислят за нея. Тогава по този начин, когато им се обадя, сме готови да проведем истински разговор.

[00:01:29] Не просто ги хващам неподготвени и им хвърлям намаление на цената. Ако сте опитвали това, преди да открия, че не се получава много добре с продавачите, често те са като "Добре, разбирам, предполагам, че ще поговорим помежду си и ще разберем това" и е просто малко разединена. Но ако изпратите имейла предварително, той просто създава такъв невероятен разговор по телефона и те са подготвени, защото разполагат с данните.

[00:01:51] Силата за получаване на намаление на цената и за подпомагане на продавачите да разберат защо има нужда от намаляване на цената идва в разбирането, че когато настъпи намаляване на цената, това, което продавачите притесняват, е, че има пари, оставящи своите джоб. Когато преживяваме това, ние наистина искаме да запазим цената в списъка и пазарната стойност отделно една от друга. Не искаме те да мислят, че ценовата листа показва тяхната пазарна стойност. Искаме да запазим отделно пазарната стойност и цената в списъка. Ще видите това в имейла как се опитвам да запазя тези две концепции различни и как говорим повече за позиционирането.

[00:02:25] Това се сблъсква със следващата точка. Две думи, които използвам доста често, когато говоря за ценообразуване и намаляване на цените, са две неща. Позициониране номер едно. Искате да позиционирате списъка и аз искам да говоря с продавача за това къде биха искали да бъдат позиционирани на пазара. Номер две е точно този пазар на думи. Така че не аз казвам, че това заслужава вашето място. Това е пазарът, който ни показва, че можем да бъдем малко по-високи.

[00:02:53] Следващата точка е, че един имот ще помогне да се продаде другият. Така че, когато продавачът разбере, че ако са надценени, те просто ще помогнат да продадат някой друг в квартала си. Ако те имат малко конкурентна страна, това може да работи във ваша полза, защото е вярно, ако имате две еднакви свойства, купувачът ще избере този за най-ниската цена. Ако стойността е равна, купувачът винаги ще използва това, просто купувачите ще избират неща, които са с по-ниска цена, когато стойността е равна. Така че, когато продавачите имат разбиране за един имот, потенциално могат да помогнат да продадат друг, тогава те започват да мислят добре, че не искаме да бъдем този имот, който помага да се продават съседите по улицата.

[00:03:30] Друга страхотна стратегия е да попитате колега във вашия офис за техните мисли относно цената. Това може да обезоръжи продавача да мисли, че само вие искате това намаление на цената, за да можете да продадете обявата, която отглеждате, и на други професионалисти, които са в бранша.

[00:03:47] Последната част е, че ще видите, че говоря за уважение за взаимно уважение. Затова искам да уважа решението им. Аз съм там и работя за тях. Моята работа е да им помогна да им покажа къде е пазарът и да им говоря за позициониране и да им говоря за сравними. Но в крайна сметка това е тяхното решение. И аз уважавам решението им, независимо какво би могло да бъде. Така че накрая ще го последвам.

[00:04:10] Нека да влезем в този имейл. Ще започна с просто непринудено „Здравей как си“ такива неща. И тогава, когато вляза в искането за намаляване на цената, става нещо подобно.

[00:05:44] Във втория абзац ще видите колкото и странно да звучи, намаляването на цената рядко води до по-ниска приета цена. Така че аз се справям с проблема, който те може да имат в това възражение, веднага. И тогава в самия край започвам да разглеждам как това е независимо от цената в списъка. Така че пазарната стойност в цената е две независими неща и по този начин проследявам и им изпращам имейл. Сега последното нещо, което правя, е да кажа, че това идва от място с взаимна цел при продажбата на дома им. И напълно уважавам решението им. Накрая това се връща към страната на уважение на нещата, която зависи от тях. И тогава питам кога са готови за бързо обаждане, за да мога да проследя и да разговарям с тях по телефона, така че да видите причината, поради която съм го пуснал в имейл, е, че за тях е по-лесно да усвоят тази информация да проведем дискусия и след това можем да скочим по телефона малко по-късно.

[00:06:37] Последен съвет тук. Когато искате намаляване на цената, помислете предварително. Опитайте се да поискате намаление на цената вероятно по-рано, отколкото всъщност имате нужда. Причината е, че им дава време да оставят това да потъне и да им позволи да вземат решение, което е най-подходящо за тях. Ако имам нужда от намаление на цената, знам, че вероятно ще ми трябва през следващата седмица или така. Мога да поискам една седмица предварително, знаейки, че през следващата седмица вероятно ще го обсъждаме, ще си говорим за цени, които ще говорим за сравними и подобни неща.

[00:07:08] Поискайте намалението, преди отново да се наложи, влезте в бележките на шоуто за това, ако искате да изтеглите директно имейла, ако искате да го използвате. Благодаря ви много за настройката и ще ви хванем на следващия урок.

[00:07:20] Този епизод на Rev Real Estate School приключи. Благодарим ви, че се включихте. Ще се видим тук за следващия урок.

Последващо четене

Въпрос: Какви са вашите съвети за искане за намаляване на цените? Кажете ми в коментарите по-долу.