Публикация написана от

претеглящ

Задвижван предприемач с опит в областта на разработката на софтуер, разраства своята компания за разработка на мобилни и цифрови приложения STRV.

Изграждането на бизнес империя е трудно, въпреки това, което днешните деца на Силициевата долина искат да повярвате. Много малко обаче са успели да възпроизведат със светкавична бързина гения, роден от стая в общежитието в Харвард или гараж Пало Алто. Реалността е съвсем различна: дълги часове, малко награди и никакви гаранции, дори ако намерите инвеститор или постигнете впечатляваща запарка от семена.

Когато започвате за първи път, е трудно да кажете „не“ на всеки клиентски проект, който ви попадне, независимо дали е добър, лош или грозен. Защото нека бъдем честни, вие правите това, което трябва, за да плащате сметките.

Ще бъда първият, който ще призная, че съм се присъединил към някои неприятни проекти в първите години на моя магазин за мобилни и уеб разработки: проекти, за които знаех, че никога няма да бъдат успешни, но ще държат компанията ми да работи поне още месец.

Не попадайте в този капан. Трябва да решите дали искате краткосрочни резултати или дългосрочна стойност. В идеалния случай това решение трябва да бъде взето от началото на вашите бизнес начинания. Ако не планирате да останете в него дълго време (да речем само една или две години), тогава може би генерирането на възможно най-много продажби - без претегляне на потенциалния успех или провал на даден проект - може да е правилната стратегия за вас.

Ако обаче искате да създадете име за себе си и вашата компания, тогава предлагам по-внимателен подход: Важно е да проверите изцяло своите клиенти и техните проекти. Те може да имат много пари за инвестиране, но ако смятате, че проектът им няма да успее, отхвърлете го. Вярвай ми; вашата репутация е заложена.

За тези, които се притесняват, че младостта и липсата на рекорд не ви позволяват лукса да бъдете избирателни, разбирам. Бил съм там. Но това не са оправдания. Вместо това се стремете да станете лидер на мисли във вашата област. Провеждайте проучвания, публикувайте идеите си, доброволно да говорите на събития и конференции и издавайте името и името на компанията си възможно най-често там.

Твърде често хората разглеждат тези сценарии със задна дата. Въпреки че никога не съм отказвал възможност да говоря на публични събития, отне около една година след стартирането на бизнеса ми, преди да науча ползата да кажа „не“ на лоши клиентски проекти.

Бях млад и имах сравнително малко опит в реалния свят с това какво е да си предприемач в ожесточено конкурентната технологична индустрия. Но имах големи надежди и високи цели. Пристигнах на сцената точно в началото на лудостта на мобилното приложение и си помислих, че лесно ще мога да грабна част от действието. Излишно е да казвам, че не се получи съвсем както беше планирано: клиентският трафик беше оскъден през първите няколко месеца, „страхотните сделки“, които си бях представял да ми дойдат, никога не се осъществиха и с неохота предприех няколко проекта, които днес щях никога дори не обмисляйте.

Предсказуемо поемането на тези лоши проекти не подтикваше компанията ми напред и след много месеци прекъсвания, промених тактиката. Реших да се концентрирам в дългосрочен план и станах по-селективен. Вместо да се съсредоточа върху сключването на сделката, аз разгледах начините, по които мога да помогна на клиента пред мен. Ако проектът им не е стартирал (какъвто е бил много от тях), наливах ресурси, за да намеря начини да го направя по-добър.

Преди това изчисление единственият въпрос, който бих задал на бъдещия клиент, беше: Какъв е проектът, с който се нуждаете от помощ? Сега въпросите, които задавам, са по-широки: Кое е най-голямото ви предизвикателство? Какво бихте искали да постигнете с вашия бизнес? Какви са вашите лични цели за растеж?

След като отговорите на тези въпроси, представям на клиента опции и когато видя, че не са готови за разработка, им казвам. Някои могат да нарекат този подход наивен; Наричам го добър, честен бизнес смисъл.

Беше рисковано залагане и в началото често се питах дали съм направил правилния разговор. Изследвах цифрите в края на всеки месец и се притеснявах, че резултатите никога няма да дойдат. Но с течение на времето разбрах, че това е пътят, по който искам да заведа компанията си, по която бих искал да започна да навигирам от първия ден.

Стратегията се е изплатила десетократно. Много от моите клиенти, доволни от правенето на бизнес с моята компания за първи път, се завърнаха с втори (а понякога и трети) продуктови идеи, които биха искали да представят на пазара. В крайна сметка успехът на клиента, колкото и клише да звучи, е и вашият успех. Този ред на мисли може да намали броя на сделките, които сключвате в краткосрочен план, но също така ще изгради дългосрочната стойност на вашата мрежа, която винаги беше - и все още е - основната ми цел.