"Този цвят наистина изважда очите ти."

падат

„Не знаем кога ще ги имаме отново във вашия размер.“

"Те направиха този специфичен модел лаптоп само в ограничен брой, за да тестват пазара."

В някои отношения търговските представители са господарите на психологията на потребителите. Зададени да превърнат купувачите на прозорци в клиенти, които плащат, те използват поредица от техники, които могат да убедят дори най-озлобения потребител да направи покупка, която не е планирал. От нашата суета до страха ни от пропускане, търговските представители са измислили как да се възползват от движещите сили, които ни карат да се ангажираме с покупка. Страшното е, че много пъти те са толкова добри в убеждаването ни да купуваме, че дори не знаем, че ни е имало, докато не стане твърде късно. Например, ето четири често срещани техники за продажба, по които повечето хора продължават да си падат, без да осъзнават.

Изливане върху Меда

Най-често използваната техника в арсенала от тактики на всеки търговски представител е ласкателството. Потребителите по природа искат да бъдат валидирани за своите покупки и никой не е по-склонен да налива комплименти от присъстващия продавач. Те винаги са първите, които ви казват, че роклята, която опитвате, зашеметяващо отслабва или колата, която шофирате, ви кара да изглеждате като изпълнителен директор.

Изненадващото е, че дори когато клиентите знаят, че ласкателствата, които получават, са неискрени, те пак си падат по това. Миналата година проучване в Университета по наука в Хонконг разкри, че всички форми на ласкателство, искрено или по друг начин, създават положителен образ на ласкателя в съзнанието на клиента. В резултат на това ние несъзнателно започваме да се доверяваме повече на търговските представители и се улесняваме да направим покупка.

Възприет недостиг

Нищо не мотивира потребителя да се ангажира с покупка като възприемания недостиг. Например наскоро бях в магазин за обувки, където клиент изпробва чифт дизайнерски обувки на високи токчета, които бяха с около 100 долара над бюджета ѝ. След около 20 минути крачене през магазина с обувки с най-висок рафт, клиентът все още не искаше да ги купи. Тогава търговският представител й каза, че трябва да закупи токчетата, дори ако това означаваше да ги върне на следващия ден, защото те бяха последната двойка, която магазинът ще получи в нейния размер в обозримо бъдеще. Тогава втори представител дойде и каза на младата жена, че е подала чифт подобни токчета от същия дизайнер в миналото и са й били необходими шест месеца, за да намери отново същите обувки.

Ако младата жена мислеше обективно, можеше да осъзнае, че много добре би могла да намери същия чифт обувки онлайн за по-малко от това, което магазинът зареждаше. Тъй като обаче тя вече флиртуваше с покупката, внезапният фабричен страх от пропускане на обувките завинаги беше достатъчен, за да я накара да се отдаде на покупката. Изследване на Станфордския университет показа, че страхът от „преместване“ намалява общото ни удовлетворение от дадена стока, но драстично увеличава желанието ни да я купим. Магазините знаят това, така че правят продажби с „ограничено предлагане“, за да генерират такъв страх, който кара хората да купуват. Дори когато резервирате хотел онлайн, ще видите етикета „остават само две стаи“, прикрепен към някои връзки за резервация. Така че, следващия път, когато се изкушите да си купите нещо, спрете и се запитайте дали наистина никога повече няма да видите продукта или просто мислите, че няма.

Намалената надценка

Много пъти магазин ще маркира драстично цената на своите стоки, само за да може да предложи убедителна отстъпка, когато дойде време за продажба. Това се случва най-често в автокъщите, където цената на стикера на някои превозни средства може да бъде с над $ 2000 над препоръчаната от производителя цена на дребно (MSRP). По този начин дилърството може да позволи на клиентите да съобщят цената на автомобила на MSRP, така че да мислят, че получават добра сделка, когато всъщност просто плащат точно това, за което дилърството се е надявало.

Задължение чрез реципрочност

Чувството ни за вина и задължение може да бъде мощен мотиватор, когато става въпрос за закупуване на продукт. Проучванията показват, че хората естествено имат чувство за реципрочност, което ги кара да вярват, че след като е направено нещо хубаво за тях, те трябва да направят нещо хубаво за доброжелателната страна в замяна.

За да се възползват от това, търговските представители често създават сценарий „дай и вземи“, при който те карат да чувстваш, че са ти направили услуга. Например, ако не можете да намерите чифт дънки във вашия размер, търговският представител ще търси в складовото помещение за множество алтернативи, които може да ви се сторят привлекателни. Това е прост жест, но в резултат ще се почувствате по-задължени да направите покупка от тях.

Долния ред

Ако искате да контролирате сумата, която харчите за пътувания за пазаруване, трябва да се научите как да разпознавате тези често срещани техники за продажба. След като успеете да видите през терена на търговския представител, ще ви бъде по-лесно да вземете обективно решение относно достойността на всяка потенциална покупка. В резултат на това ще можете да купите по-малко от нещата, от които не се нуждаете, и да спестите повече пари за нещата, които правите. Може да не е ракетна наука, но със сигурност е умно пазаруване.