Herbalife International е построена върху историята на Марк Хюз.

харизматичният

Като тийнейджър, прекарал време в училище за реформи, г-н Хюз видял как майка му умира от случайно предозиране на хапчета за отслабване с рецепта и се заел да намери по-безопасен и по-добър начин да помогне на хората да отслабнат. На 23 години, само с образование от девети клас и след престоя си с две компании за отслабване с директни продажби, които излязоха от бизнеса, той излезе сам.

Той намери формула и започна да продава. Баба му беше първият му успех и нейният пример доведе приятели като нови клиенти. „Отслабнете сега, попитайте ме как“ стана мантрата за Herbalife, която стартира в багажника на колата на г-н Хюз през 1980 г. Той намери основата си в малка витрина в Бевърли Хилс, Калифорния и прерасна в компания за продукти за отслабване, хранене и лични грижи с продажби в световен мащаб от близо 1,7 милиарда долара през миналата година.

Но на 21 май историята с Хюз стигна до трагичен, почти ироничен край, когато г-н Хюз беше намерен мъртъв в спалнята на къщата на брега на Малибу на 25 милиона долара, която той сподели с третата си съпруга Дарси ЛаПайър. Компанията заяви, че той е пил алкохол на рожден ден за 87-годишната си баба в дома си и по-късно е взел антидепресанта Доксепин, който му е бил предписан, за да му помогне да заспи. Длъжностни лица постановиха смъртта като инцидент, като отбелязаха, че нито наркотиците, нито алкохолът в неговата система биха били фатални сами. Но комбинацията беше смъртоносна.

Смъртта на красивия и харизматичен г-н Хюз на 44 години е сериозен удар за компанията - както защото той беше главен мажоретка на Herbalife, така и поради възможността посланието му за по-добър живот чрез билкови продукти да бъде намалено от начина, по който той умря.

„Това очевидно е проблем с имиджа“, казва Скот Худ, мениджър на портфейл в First Wilshire Securities Management, който притежава акции на Herbalife от края на 1989 г. „Но колко лошо е това? Не е като да взема собствени продукти. "

Отвъд имиджа обаче, редица други проблеми са изправени пред ръководителите, които сега управляват компанията. Нов екип се справи с предизвикателството да мотивира и разшири обширна мрежа от дистрибутори, които купуват продуктите от компанията и на свой ред набират нови дистрибутори. Други притеснения включват спада на вътрешния пазар на билкови продукти, затегнатия пазар на труда, който може да затрудни привличането на дистрибутори, нарушената връзка с Уолстрийт след неуспешен опит да се превърне компанията в частна и сделки с акции, които оставиха инвеститорите да плачат.

Почти 58 процента от акциите сега се държат в тръст. Попечителите са Кристофър Пейр, бивш главен оперативен директор на Herbalife, а сега президент и главен изпълнителен директор; Конрад Клайн, главен директор по бизнес въпроси и дългогодишен юрисконсулт на компанията; и Джак Рейнолдс, бащата на г-н Хюз. (Като млад господин Хюз взе моминското име на майка си.)

Г-н Двойка, който беше съветник в училището за реформи, което г-н Хюз посещаваше и по-късно стана приятел, заяви в интервю в централата на компанията в Лос Анджелис, че няма намерение да се опитва да замести г-н Хюз, който в смъртта беше председател, президент и главен изпълнителен директор на компанията.

„Никога не бих могъл да напълня обувките му“, каза той, добавяйки се с смях, „Нямам външния му вид“.

Това не означава, че той няма история, която да сподели с дистрибуторите. Когато г-н Двойка беше млад мъж, с наднормено тегло и се бореше с проблеми с гърба, г-н Хюз го убеди да опита своя продукт, прах за отслабване, който беше толкова нов, че се предлагаше в найлонови торбички, а не в кутии.

Той каза, че е свалил 50 паунда за четири месеца и е станал дистрибутор за кратък период, преди да се върне в Университета на Редландс в Калифорния, за да получи бизнес степен. Въпреки че казва, че опитът му като дистрибутор ще му помогне в управлението на компанията, той възнамерява да се съсредоточи повече върху операциите и върху оправянето на отношенията с Уолстрийт.

За да мотивира дистрибуторите, каза той, има много други истории, които трябва да се разкажат, и хиляди часове касети на Марк Хюз, които продават неговата визия.

На уебсайта на Herbalife (www.herbalife.com) гласът на г-н Хюз все още разказва как майка му „тотално е унищожила живота й, просто опитвайки се да отслабне с 30 килограма“, тъй като компанията популяризира своята визия за реализиране на парични мечти чрез продажба на своите широк спектър от продукти. Освен основните си добавки за отслабване и хранителни добавки, той предлага голямо разнообразие от продукти за грижа за кожата, витамини, шампоани, дори естествен продукт за сън. Сред конкурентите на компанията са Amway, Nature's Sunshine и Weider Nutrition International.

За да поддържа посланието на г-н Хюз свежо, Herbalife ще разчита повече на историите на своите най-продавани. Членовете на Клуба на председателя и на екипа на президента, които имат мрежи, които носят стотици хиляди долари на месец, вече обучават нови дистрибутори и провеждат семинари, а тези елитни категории дават на дистрибуторите цел да се стремят.

„Нашият успех е само отражение на неговата сила“, каза Пако Перес, който беше камбанен в летищния хотел в Лос Анджелис, преди да стане първият служител на г-н Хюз и сега е член на екипа на президента. „Той ни научи всички с пример. Ние сме отдадени на мечтата му. "

За да осъществи тази мечта, мрежата трябва да расте непрекъснато. Въпреки неуспехите, той винаги е правил точно това.

В средата на 80-те години компанията е подложена на строг контрол от регулаторите. Компанията плати 850 000 долара за уреждане на съдебен иск от щата Калифорния, който я обвини, че е подала неверни медицински твърдения и е управлявала незаконна маркетингова схема. Администрацията по храните и лекарствата я принуди да премахне два продукта от пазара за повторно етикетиране.

Бизнес проблемите са по-загрижени през последните години. Валутните сътресения в Азия и Русия доведоха до рязък спад в цената на акциите и Уолстрийт разви опасения за това как компанията, която стана публична през 1986 г., се справяше със своите акции и как се готвеше да стане частна отново.

Въпреки че официалните представители казват, че проблемите с продуктите и маркетинга през 80-те години не са били много и сега не ги притеснява, г-н Двойка каза, че ще се съсредоточи върху възстановяването на отношенията на компанията с Уолстрийт.

Майк Крауфорд, анализатор от B. Riley & Company, брокерска къща в Лос Анджелис, каза: „Има едно значително препятствие пред Herbalife, възвръщащо доверието на Уолстрийт, и това показва, че управлението е налице за акционерите, а не за самите те. "

Г-н Кроуфорд, чиято фирма спря да покрива Herbalife миналата година, отбеляза, че през 1998 г. опциите за управление на акции с първоначални стачни цени от около $ 14 са били нулирани между $ 6,63 и $ 8. Подобен ход не е необичаен, когато цената на акциите на компанията спадне, както това на Herbalife тогава, но тази корекция би означавала големи печалби за ръководителите, ако опитът за обратно изкупуване на г-н Хюз е преминал на 17,81 долара за акция. Това усилие, което би откупило всички акции на компанията, беше прекратено поради сътресенията на пазара на облигации и увеличените лихвени проценти.

Загриженост предизвиква и сложна сделка през 1998 г., при която г-н Хюз в крайна сметка получава 18 долара на акция за пет милиона акции. Добавете към това и опита за обратно изкупуване, който доведе до съдебен процес от акционери, които смятаха, че офертата е твърде ниска, и г-н Двойка има какво да говори.

Последни актуализации

„Въпреки че имаме някои много валидни проблеми вътрешно“, каза той, имайки предвид юрисконсултските такси и други разходи при опита за обратно изкупуване, „компанията е изключително здрава, дистрибуторската база е абсолютно ангажирана с изграждането на бизнеса, и имаме мениджърски екип, който ще продължи да прави това, което Марк започна. "

Г-н Двойка каза, че ще се опита да увеличи цената на акциите, което според него е силно подценено. Вчера той затвори при $ 8 на акция на Nasdaq, от 52-седмичен връх от $ 16.375 на 14 януари.

Г-н Двойка отказа да предложи конкретни данни, преди да ги сподели с акционерите през юли, но каза, че плановете изискват продължаване на експанзията в чужбина и добавяне на нови продукти и нови технологии в помощ на дистрибуторите.

'' Има над 130 държави в света; ние сме на 49 ", каза г-н Двойка. „Още не сме се докоснали до Китай, който ще бъде потенциално най-големият пазар в света за директни продажби.“

Той каза, че се разработват поне дузина продукти за САЩ, вероятно шест до осем от които ще излязат на пазара през следващата година. Обширни нови продукти също трябва да бъдат въведени в Япония и Европа.

Някои институционални инвеститори са съгласни, че акциите са подценени. Те отбелязват, че компанията, с близо 100 милиона долара в брой (над 3 долара на акция) и без дългосрочен дълг, търгува с 4.6 пъти печалба и изплаща 7.8 процента дивидент.

Г-н Крофорд каза, че новият екип на Herbalife може да изпрати силно послание на Уолстрийт, като изкупи обратно акции и върне стойността на акционерите.

На такава ниска цена, каза той, компанията е привлекателна цел за поглъщане, особено за компания, която търси силна база за дистрибуция. Herbalife има около 750 000 дистрибутори по целия свят и наскоро започна дейност в Ирландия и Индия. Въпреки че анализаторите казват, че Herbalife е успял да запази продажбите си на вътрешния пазар, докато продажбите са се понижили при други компании, продаващи билкови продукти, има опасения, че при затегнатия пазар на труда Herbalife трудно ще задържа дистрибутори и ще намери нови.

Herbalife заяви, че не е установил, че това е проблем и че силната икономика води до повече продажби.

И все пак има предизвикателства.

Даян Бозенберг, дистрибутор от Лос Анджелис, който бе извикан на случаен принцип миналата седмица, заяви, че ще спре продажбата на Herbalife през август след 24 години. Тя каза, че решението й е взето преди смъртта на Марк Хюз и се основава на липса на продажби.

„Хората са много непостоянни по отношение на витамините и ми омръзна хората да поръчват хиляди долари витамини само за да се забият с тях“, каза тя. "Има твърде много други неща, от които да избирате."

Тя също така посочи увеличение, до 7 процента, на таксите за доставка и обработка, които според нея трябва да плати, дори ако се качи до склад, за да вземе доставки. Освен това тя каза, че дистрибуторите, които са я докарали, както и тези, които е наела, са изчезнали.

„Регистрирах общо пет или шест дистрибутори по времето, когато направих това, и всички те отпаднаха“, каза тя.

Що се отнася до смъртта на г-н Хюз, тя не очакваше това да има някакъв негативен ефект „за хората, които вярват в Herbalife“.

Конференция във Филаделфия през уикенда след доклада на съдебния лекар за смъртта на г-н Хюз подкрепи нейните спекулации.

Джон Тартол, базиран в Малибу дистрибутор, който е част от Клуба на председателя, каза, че са се появили 3500 дистрибутори. Той каза, че е очаквал да получи телефонни обаждания след публикуването на доклада на съдебния лекар. Дойде само един. Той също така очакваше дистрибуторите на конференцията във Филаделфия да имат въпроси за това.

"Те не са загрижени", каза той и добави, че г-н Хюз се е борил с пневмония и астма тази година, може би се е върнал на работа твърде бързо и е отслабил себе си. '' Донякъде е интересно, че има нов ангажимент. Ще отидем там и ще направим това за Марк. "