ОЩЕ основава Hain Food Group в Uniondale през 1993 г., Ървин Д. Саймън насочва загрижеността от малкия консолидатор на природни и специализирани храни към търговец на повече от 1000 нишови хранителни продукта под 11 търговски марки.

след като

Г-н Саймън, президент и главен изпълнителен директор на компанията, получи наградата за предприемач на годината миналата година от Ernst & Young, след като увеличи продажбите на компанията от 2 милиона долара през 1993 г. на 65 милиона долара миналата година. Синът на местен собственик на магазин за търговия на дребно, г-н Саймън е роден в Глейс Бей, Канада. Първата му работа през 1982 г. е като помощник продуктов мениджър на William Neilsen Ltd. в Торонто, голям хранителен конгломерат, където работи по сметката за сладолед Haagen-Dazs. През 1985 г. Pillsbury купува Haagen-Dazs и го набира да работи за него в Ню Йорк, където остава до 1991 г., като работи в магазини за продажби, маркетинг, развитие на бизнеса и търговия на дребно. През следващата година и половина Саймън работи като вицепрезидент по продажбите и маркетинга на Slim-Fast Foods. След това той създава собствена компания. Женен е и има едно дете.

В. Защо започнахте собствен бизнес?

А. Имах визия да искам да купувам компании с нишови марки и нишови категории. Много хора говорят за това, много хора искат да го направят, а има и такива, които го правят.

О. Защото видях никой да не го прави. Видях никой да не взима кошерни храни, медицински насочени храни, здравословни храни, на следващото ниво. Когато придобихме Kineret, опаковката беше опаковка от 18-ти век. Когато отидох при тях и казах, че трябва да правим храни с ниско съдържание на мазнини и по-добре за вас, те казаха, че никой няма да ги яде.

В. Хората в Kineret не вярваха.

О. Те не вярваха и не вярваха да харчат пари за реклама, опаковка или нещо подобно. Моята философия беше, че ако купя много малки компании и донеса уроците, които научих в корпоративна Америка, стратегическата си визия и предприемачеството, което бях израснал като дете и бях в семеен бизнес, че мога да взема всичко това малко бизнеса на следващото ниво. Още не се бяха появили на екрана на големите момчета; големите момчета не бяха там.

В. Те не разполагаха с тези продукти?

А. Точно така, нямаше голяма мулти-хранителна компания в бизнеса с кошерна храна, бизнеса с естествени храни, бизнеса с хранителни продукти. И така почувствах, че не мога да бъда стъпкан, защото там нямаше никой.

В. И каква беше визията, която казахте, че имате?

А. Визията ми беше да приготвям храни с добър вкус, които са по-здравословни видове храни - независимо дали са с ниско съдържание на мазнини, по-ниско съдържание на наситени мазнини, по-ниско съдържание на натрий, храни за диабетици, храни за хора, които държат кошер, храни, които имат само натурални съставки.

В. И сега продуктите трябва да съдържат етикет със списък на съставките.

А. Това наистина ме отлича. През 1994 г. влязоха в сила законите за етикетирането на хранителните вещества и всичко стана стандартизирано. Това отиде в моя полза, защото сега хората знаеха процента на наситени мазнини и колко натрий има там. Някой би могъл да нарече продукт здравословен, но какви бяха калориите? Казваме на хората: „Прочетете етикетите ни, прочетете нашите съставки.“ Гордеем се с това, което е в него. Затова исках да изграждам марки и да предлагам храни, които са по-добри за вас.

В. Какво друго беше важно?

О. Не исках да съм производител или да притежавам тухли и хоросани и да строя растения и подобни неща. Обичам да улеснявам нещата в живота си и ако мога да се концентрирам върху изграждането на марка и да позволя на някой друг да произвежда тези продукти за мен по моите формули и рецепти - и имах строго осигуряване на качеството - това беше моята стратегия. Всички пари, които някога съм спестил, съм вложил в този бизнес.

В. Заехте ли и вие?

А. Ипотекирах апартамента си, а съпругата ми все още работи. Поех голям риск, защото се отдалечих от шестцифрена работа. Нямах доходи и задържах живота си. Бях женен две-три години и не исках да имам деца, защото нямах доходи. И колкото повече хора ми казваха, че съм луд, че няма да се получи, толкова по-усилено работих.

В. Защо хората са те помислили за луд? Това, което правехте, се нарича консолидация на храната, нали?

А. Е, никой никога не го е правил в категорията „по-добре за теб“ - в по-здравословни храни. Бях първата. И се опитвах да го направя с не много пари.

В. Как се справихте с това?

А. През първата си година купих четири малки компании - Kineret, Farm Foods, Pizsoy и California Slim. И се опитах да взема всички тези четири и да ги обединя. Защо? Така те ще имат достатъчно паричен поток, за да платят някои от сметките. И хората казаха, че повечето хора имат проблеми с едно придобиване, никога няма да можете да издържите четири. И така, през цялата година не мога да ви кажа колко пъти една сделка е била почти мъртва или колко пъти една банка е затръшвала вратата в лицето ми, докато се опитвах да намеря финансирането за придобиване на компаниите. Имах сделки с всеки един от тях, за да продължа да ги придобивам, и им давах пари от собствения си джоб, които щях да загубя, ако не можах да получа необходимото финансиране.

В. И така, как най-накрая го извадихте?

О. Намерих малък застраховател на Лонг Айлънд, Lew Liberbaum, който ме взе публично и ми събра 4 милиона долара. Ние станахме публични през ноември 1993 г. и след като изплатих дълговете си, ми останаха 350 000 долара. Така че знаех, че трябва да направя нещо по-голямо. Седмица след като приключих с първоначалното си публично предлагане, Pet, голям конгломерат, продава подразделението Hain Hollywood, подразделение на стойност 50 милиона долара. Летях до Сейнт Луис, за да договарям тази сделка с писмо от един от моите приятели инвестиционни банкери, в което се казва, че мога да събера 21 милиона долара. И аз спечелих офертата и след това излязох и събрах 21 милиона долара. Така през април 1994 г. придобих Hain Hollywood.

В. Как се справихте с всичко това?

А. Нямах инфраструктура и Hain беше бизнес в Сейнт Луис с продуктова линия. Оперирах от задната страна на склада на Кинерет в Йерихон.

В. Кога се преместихте в Uniondale?

А. През август '94. И през първата ни година от притежаването на Hain, ние върнахме 12 милиона долара от дълга си. През ноември '95 г. купихме Estee от голяма германска компания, като отново излязохме и заехме парите.

В. И вие закупихте лицензионните права за Weight Watchers Gourmet Foods през март 1997 г. И така, къде виждате бъдещия си растеж - при придобивания или чрез закупуване на повече лицензионни права?

А. Първият начин на растеж е чрез нови продукти и нова дистрибуция. Estee е хранителна линия за диабетици. Както знаете, аптеките продават много храни, а номер 3, продаван в аптека днес, е инсулин. Но Estee все още не е в дрогериите, така че имаме голяма възможност с дрогериите. Също така имаме голяма възможност да разширим Hains, Watch Watchers и други. Придобиванията са голяма част от растежа ни. Непрекъснато разглеждаме придобиванията и искаме да растем повече чрез придобивания, отколкото чрез стратегически съюзи. Weight Watchers е чудесна продуктова линия за нас, но ние не притежаваме марката. Искаме да притежаваме нашите марки. Искаме да бъдем собственик на имот, а не управител на имот.

В. Голяма част от вашия растеж ще бъде с органични храни.

А. Да. Над 60% от нашите продукти Westbrae са биологични, а 10 или 12% от продуктите на Hain са биологични. Така че виждаме голям ръст на биологичните продукти, продуктите за диабет, продуктите за управление на теглото и кошерните продукти.

В. Какво научихте от дните си с големи компании?

А. Да бъдем целесъобразни в правенето на нещата. Излязохме с 60 нови продукта за една година с Hain. Когато работех в големите компании, ще ни отнеме седем години, за да излезем с 60 нови продукта. Така че стратегическият маркетинг, да бъдеш мечтател и да накараш нещата да се случват бързо, идва от опит на голяма компания.

Въпрос: В бъдеще разбирам, че разглеждате храни за закуска и бебешки продукти.

А. Естествените храни на нашата компания днес контролират шест от топ 15 категории. Искаме да представим много приготвени ястия за деца и работим върху някои готови продукти от типа закуска. Бихме искали да се насочим към детската храна, ако успеем да намерим правилното стратегическо придобиване. Това, което искаме да направим, е да запознаем бебетата първо с органична или здравословна храна, а вие на всеки девет месеца въвеждате нови потребители в бебешките храни. Тогава искаме да ги въведем в продуктите за деца на Hain. Имам 2 1/2 годишна дъщеря и имаме бисквити за животни, в които няма изкуствени оцветители, аромати или консерванти. И в това няма много захар и е чудесно за деца.

В. Искате ли вашите продукти в магазините за здравословни храни или супермаркетите?

А. И двете. Магазините за естествени храни са страхотни магазини. Днес супермаркетите също поставят естествени храни или по-добри за вас секции в магазина си и ние искаме да се намираме в този раздел на магазина. Не искам бисквитките ми да са с бисквитки Keebler или Nabisco, искам ги в натуралната храна или по-добрата за вас пътека. Когато сте в специализирани храни, хората са лоялни към марката. Когато споменете замръзнала хала, първото нещо, което ви хрумва, е Кинерет.